国际营销渠道中文化差异对于跨组织沟通行为影响.pdfVIP

2009年3月 西安交通大学学报(社会科学版) Mar．2009 Xi Journalof 7an 第29卷第2期(总94期) Sciences) V01．29(SumNo．94) JiaotongUniversity(Social 国际营销渠道中文化差异对于跨组织沟通行为的影响 庄贵军，刘世超 (西安交通大学管理学院，陕西西安710049) [摘要]通过对3家中国企业进行调查研究，从沟通方式、沟通频率、沟通方向、沟通内容以及沟通与冲突 的关系等五个方面，探讨了在国际营销渠道中文化差异对于企业之间沟通行为的影响，从中国企业的角度描 述了在实际的国际营销活动中企业之间沟通行为的细节。有两点主要结论：第一，文化差异确实影响着国际 营销渠道中企业之间的沟通行为；第二，文化差异使企业之间更容易产生沟通不足的问题，而沟通不足也更容 易引发合作者之间的冲突。 [关键词]文化差异；国际营销渠道；跨组织沟通；渠道冲突 [中图分类号]F／13．50 [文献标识码】 A [文章编号] 1008-245X(2009)02-0011-07 营销渠道中上下游企业之间的沟通，简称为渠道 一方面也有助于国外企业在与中国企业打交道时了解 沟通，发生在两个或多个组织之间，是一种跨组织沟 中国企业，进行更有效率的沟通，建立更好的渠道合作 通…。通过案例研究方法，本文拟探讨在国际营销渠 关系。 道中文化差异对于处于两个不同国家中的企业之间沟 一、分析框架 通行为的影响。我们想了解中国企业在与外国企业直 接进行交易时，文化差异会在哪些方面以及怎样影响 图1是本文的分析框架。其中，渠道沟通(包括 相关人员具体的沟通行为。因此，本文的一个重要特 方式、频率、方向和内容)是中间变量，文化差异以及 点是：关注在实际国际营销活动中处于不同国家的企 其他相关因素是前因，渠道冲突、渠道合作、渠道氛围 和渠道满意是后果。通过案例研究，我们要考察的重 业之间进行沟通的行为细节。 从逻辑上讲，同一文化中的个体或群体倾向于拥 点是：文化差异在国际营销渠道中对来自不同国家的 有相同的价值观、相同的思维方式和相同的行为方式， 企业之间的沟通方式、沟通频率、沟通方向和沟通内容 因此更容易沟通和相互理解；而不同文化中的个体或 是否有影响以及有怎样的影响? 群体在这些方面则存在较大的区别，因此比较难以沟 渠道沟通 - 渠道冲突 通和相互理解心J。然而，由于在收集数据方面存在的 l兰竺茎墨l 方式 渠道合作 频率 渠道氛围 困难，国际营销渠道中的跨组织沟通(简称跨文化渠 网 - 方向 ● 渠道满意 内容 道沟通)一直是渠道沟通研究方面的一个薄弱环 节∞】。对其行为细节的描述则更为鲜见。因此，本文 图1本文分析框架 的研究结果将在一定程度上