试论商业银行如何针对中产阶层开展相关个人业务.pdfVIP

内容摘要 内容摘要 随着我国金融行业的对外开放以及我国银行业的不断发展，我国各商业 银行之间的竞争也越来越激烈。为了开拓市场，寻找更多的利润增长点，许 多商业银行纷纷增加了对个人业务的重视，将其加入到了自己的发展战略当 中。另一方面，随着我国居民收入的不断提高，我国的中产阶层正在形成并 逐渐壮大。这部分人群有着较高的收入，稳定的工作，良好的教育水平及道 德水平。这一系列特点都使得各家商业银行将这一部分人群列为个人业务的 优质客户。如何能更多地争取这一部分客户，并更好地服务于这一阶层客户， 成为了商业银行发展其个人业务的重点。 本文从对我国中产阶层进行界定入手，分析了我国中产阶层在投资理财， 消费，选房购车方面的需求特点。在与银行相关个人业务的开展现状相结合 的基础上，指出了银行在个人理财业务，信用卡业务，个人贷款业务方面的 不足。并结合中产阶层的实际需求特点，提出了银行相关业务的改进建议。 最后，强调了在分别改进相关业务的同时，还应该注意各业务之间的联系， 注重业务间的相互配合，为中产阶层客户提供全面综合的金融服务。 本文主要分五个大的部分对商业银行如何针对中产阶层开展相关个人业 务进行阐述： 第一部分，主要是对个人业务以及中产阶层的相关概念进行介绍。首先， 介绍了商业银行个人业务的定义以及主要内容，然后从我国银行业目前的发 展现状出发说明了做大做强个人业务对银行未来发展的重要性。其次，在总 结国内外对于中产阶层定义方法的基础上，提出了本文所采用的中产阶层界 定标准——主要从收入、职业、消费三个大的方面进行界定。然后对中产阶 层在这三方面的具体特点进行了详细地描述，勾勒出了本文所要研究的中产 阶层。 第二部分，主要论述了中产阶层的个人理财需求与银行的个人理财业务。 这部分中，首先从总的方面说明了我国居民随着收入的不断提高，对金融服务， 商业银行如何针对中产阶层开展相关个人业务 尤其是个人理财业务的需求也越来越旺盛。接下来，本文选取了目前银行主销 的三类理财产品——保险，基金，银行理财产品——进行了分别的论述。 保险产品方面，目前银行所销售的保险产品主要存在着产品趋于同质、 产品种类单一，保障功能比较弱，不能满足中产家庭的保障需求；促销宣传 不规范不专业，存在销售误导；服务留于表面化，后续服务欠缺等问题。而 在中产阶层对于保险产品的需求方面，中产阶层客户又非常看重产品的保障 功能，同时也需要得到专业完善的销售服务。针对以上问题，本文提出了相 关的建议措施，包括提高银行销售的保险产品的保障功能；严格促销宣传管 理，杜绝误导销售；提高服务水平，为客户提供“一站式”的服务。 基金产品方面，一方面购买基金已经成为中产阶层使用最广泛的银行个 人理财业务。另一方面，各商业银行也从基金代销业务中获得了丰厚的利润。 然而，面对对专业知识要求较高的基金投资，中产阶层客户在购买基金时最 渴望得到的服务是银行能提供专业化的客观的投资建议。而目前各商业银行 却因为重首发而轻持续销售，个人理财专员(经理)的专业素养并不高等原 因而不能很好地满足客户对专业咨询的需求。对此，本文分别从银行应提高 基金销售人员专业素质，以及利用好自己第三方的客观身份两个方面来论述 了银行在基金销售方面如何树立起自己专业客观的顾问形象。 银行理财产品方面，在分析目前银行理财产品市场存在的目标客户趋同， 产品同质化，营销模式单一这三大问题的基础上，提出了银行应该将中产阶 层客户进行进一步的细分和定位，以满足不同客户的差异化需求。并指出应 该辩证地看待银行理财产品的同质化问题。然后通过对典型案例的分析，说 明了银行如何在同质化的趋势下树立起自己独特的品牌魅力，以达到吸引中 产人群的目的。 第三部分，主要从分析中产阶层客户的消费特点与消费心理出发，论述 了商业银行应该如何针对中产阶层的消费偏好来改进自己的信用卡业务。首 先，介绍了我国银行信用卡业务的发展现状以及发展前景。然后，分析了中 产阶层在三大主要消费领域——购物、旅游、休闲娱乐——的消费特点及消 费心理。比如，在购物方面，追求品牌与品质是中产阶层购物的最大特点； 在旅游方面，中产阶层除了已将旅游作为自己生活的必备项目之外，在旅游 目的地的选择上也更倾向于出国游；在休闲娱乐方面，中产阶层消费型的休 2 内容摘要 闲