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分销系统整合方案讨论稿 梅高公司 目录 调查背景 通路现状 调查结论 过渡阶段工作 考核指标 目前工作重点 调查背景 时 间：2000.12.6-12.8 对 象：南宁市漓泉32家一批商和17家漓泉二批商。 执行人：梅高公司 3人 漓泉销售部 2人 漓泉市场部 2人 漓泉南宁办事处 4人 方 式：定性面谈 通路现状 现有34家一批商可以分为两类: 位居华西街批发市场的一批，共11家 在华西街批发市场以外的一批商，共23家 这两类一批商经营方式存在较大区别. 通路现状 通路现状 一批 供货对象 一批商利润分析 二批 淡季亏钱，旺季赚钱 零售 利润稳定，不亏钱，淡季利润0.5元/件 餐饮 利润稳定并高于零售，负担赊货风险 通路现状 通路现状 送货方式和意愿 华西路一批商 送货意识弱，多为三轮，短距离 多数只是送到停车场，有几家甚至没有送货汽车 周边一批商 送货意识强，距离远近不一，送货汽车数量和送货人员较多 通路现状 经营品牌 现有一批商很少拥有的其它强势品牌的一批分销权，其中8家一批商只拥有漓泉一个品牌的一批分销权。 现多数一批商拥有的一批品牌有：万力、康乐园和三花酒。少数拥有可乐、娃哈哈、耶岛鹿龟酒和耶树，另外有6家一批在经销青岛啤酒。 通路现状 覆盖范围和相互关系 现有一批商间网络覆盖相互重叠现象比较明显，包括二批网络和终端网络。 一批商店址分布上存在过度集中的问题：两三家经销商相距极近，甚至是隔壁，增加进行区域管理的难度。 一批商与二批商之间是松散式的关系，价格是主要的选择因素，容易造成竞相降价来吸引客户。 通路现状 一批出货价格 虽然办事处公开要求26.5元/件的最低二批到位货价限价，但目前已出现25.5-25.8元/件的价格。 价格下跌的主要原因是华西街一批商或一些大户杀价吸引二批出货；但另一方面，长期以来淡季降价，旺季涨价在所有经销商头脑中已经形成了一个思维定式，要改变这一现状需要时间和厂家加强管理。 另外，配额指标导致淡季供过于求是杀价的根本原因。 通路现状 二批商调查发现 二批进货时选择一批主要考虑因素是对比价钱； 办事处与二批间缺乏沟通，二批对办事处配合度较差； 销售对象以零售终端为主，覆盖半径以两公里左右为多； 购销价差在0.5元至0.7元/件，淡旺季相差不大； 大二批实力较强，销量大，网络多，覆盖广，有代理的 商品、有实力做酒楼。 通路现状 二批调查发现 绝大部分反映漓泉比万力、青岛好卖； 旺季二批货源无保障； 部分一批与附近二批关系太僵； 华西路二批以带货为主； 送货方式：以三轮车为主，大二批有汽车。 调查结论 目前经销商队伍已初具理想分销系统的雏形：存在具备配送商能力的经销商和具备终端直供能力的经销商 但目前二批在整个分销系统中的地位如何，还需要进一步的调查和分析 经销商考核指标的细化还有困难，还需要对一批商、二批商、终端进行分析 目前进行区域划分存在困难：物流方向混乱，一批与二批、一批与终端二批与终端之间的关系松散，需要时间来理顺。 过渡阶段方案 预计时间：3个月-5个月 目标：为自然淘汰做准备 调查通路构成和建立资料库，为2001年实施区域管理和经销商管理做准备工作 将现有一批经销商分为两类，进行分类考核、扶持和筛选，挑选厂商联盟分销模式的理想经销商 加强与现有二批商的沟通，理清其物流结构，并考虑扶持和吸收优秀的二批商作为候补 过渡阶段方案 实施步骤： 1、公司召开经销商会议发布信息，取得共识 价格管理 经销商管理 2、通路调查分析工作展开 经销商资料库建立 经销商拜访 物流方向 3、经销商重点优化和规范管理 人员招聘和培训 区域划分和区域管理 市场运作和督导 过渡阶段方案 过渡阶段方案 过渡阶段方案 过渡阶段方案 过渡阶段方案 过渡阶段方案 经销商考核指标 销量指标：（合同完成率、销量增长率） 政策执行指标：（价格管理、区域管理） 忠诚度指标： （品牌专营、配合度） 下线网络指标：（公开下线名单、直供终端比例、销售网络开发控制力） 注：目前细化指标还存在难度 经销商管理办法 1．按月完成合同销量 2．严格遵守价格体系规定价格 3．有效控制淡旺季价格区域过渡波动 4．严格按所划区域销售 5．按要求进行店面货品陈列．终端产品铺市等工作 6．配合漓泉促销工作，保证促销利益达到预先设定对象 7．A．B类经销商与漓泉共同管理下线经销商 8．达到规定的直供比例 9．做好销售网络开发．控制．服