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营销HR方案的六个步骤 血色的夕阳斜照在写字楼的玻璃上，一缕反射光射向办公室，弱弱的反射光照在张虹的办公桌上，让她本来就糟糕至极的心情变得更为烦躁。 “精心准备了大半年时间的绩效考核方案，就这么被CEO给否了，一个部门上十号人的努力白费了。”张虹显得很无奈，“我现在发现，做好一个HR，说服CEO的能力必须超强！” 然而，同为公司人力资源总监的刘海玲在这几年来却没有遭到太多的拒绝。“我认为HR提出的方案被CEO否决，是企业运营管理中非常正常的事情。作为人力资源经理，必须具有这方面的敏感。但是，如果你做的是一些新的、创新性的事情，而且你认为长期来说会对企业的利润有一个非常积极的效果，但由于成本因素却会影响短期的利润，那么你最好做好充分的准备，因为CHO经常会陷入这样的一个困境。”刘海玲说。 在刘海玲看来，经验非常重要，但技巧也同样重要。“HR经理必须明白，要能够赢得CEO站在HR的一边，必须得到HR想要的支持，否则就会在工作中非常被动。” 的确，一个周密的方案遭到CEO的拒绝，固然会让人力资源经理产生极大的挫折感。但实际上，这种事情在人力资源总监身上经常发生。值得提醒的是，这不是世界末日——尽管这可能会使CHO置于一个微妙的位置。人力资源总监需要记住的是，不能仅仅把自己定位在一个人力资源部的主管上，还必须花一些时间放在战略发展的思考上，根据人力配置的需求大胆否决公司的战略并提出自己的观点。 换言之，HR需要具备战略思维。经过多年的发展，人力资源已经赢得了高管层的信任。今天的高管人员，多数都承认员工管理的重要性。但在落实上，需要人力资源提供一个合适的方案。HR所处的位置非常微妙，就如同一个人在船头上看到了鲨鱼一样，要一个更大的船，才能应付出现的问题。然而，懂得制定和提出一个能够通过的方案，是一个有前途的人力资源管理专业人员的最为重要的发展目标之一。但很多时候，一些因素可能就会影响方案的通过。如时机是否合适？方案实施后所获得的利益是否一定高于付出的成本？组织文化是否支持？实施之后是否解决了企业的问题？ 首先要有战略思维??? 和销售人员一样，HR必须学会销售。如果HR想做一些事情或达成某一个目标，解决企业的一些问题，必须把自己的方案销售出去。最重要的是，不能不了解企业的经理们需要HR提供哪些方面的支持。如果方案并不支持企业的运营或解决CEO的难题，HR是很难将方案销售出去的。 另外，CEO拒绝人力资源部门提出的非常好的计划，仅仅是由于时间并不合适。例如，深圳某生物公司计划开展防止污染的培训课程，HR在2年前就提出了这个计划，但CEO一直置若罔闻，直到今年初公司的财务条件改善后，CEO才批准了这个计划。原因就在于，过去二年的金融危机时期，CEO需要末雨绸缪，多留一些现金在手上，而不愿意在困境中开展类似这样的提高性课程。 换言之，今天的任何一个CEO对成本都非常敏感。这使一些昂贵的计划获得批准的难度增大。CEO很怕犯错，在成本面前变得非常谨慎。因此，对HR来说，销售一个方案的难度与其需要耗费的成本有可能是成正比例关系。之所以会出现这种情况，是由于CEO考虑到“股东会关注企业的利润与成本的产出比，如果利润是其他企业的2倍，股东会对这些非常看重。在多数组织里，人员的成本与利润是需要处理的最为重要的因素。多数计划可能都会高成本或会花费员工大量的时间。”因此，作为HR总监，首先要假定任何方案的销售都是非常困难的。 HR的准备工作也非常重要。深圳某软件开发公司人力资源部拟出台一个禁止吸烟的政策，在第一时间提交上去了，被CEO打了回来。CEO的观点是，如果禁止员工吸烟，将破坏了员工的正当权益。HR回头针对二手烟的危害及其影响再做了详细的调查，并参考了本地区其他企业正在实行的一些做法。当调查结果指出二手烟的影响是非常严重时，时机就变得非常合适了。人力资源准备好了文件，新的制度再次提交上去后，获得了批准。 精心准备方案 因此，HR在提出自己的方案时，需要做一个精心的准备，切忌让其他参与的人感到非常意外。要做到这一点，CHO要让CEO在看到方案之前有一个概念上的认知。时间会帮助CEO确立这种概念上的认知，让他对方案的了解更为迅速。这需要CHO在早期与CEO的沟通过程中运用自己的知识、对CEO的了解帮助CEO对这些方案中涉及的术语至少有一个模糊的概念。开始要给CEO一个轮廓式的认识，然后把问题界定清楚，告诉CEO解决问题的分步骤的解决方案。最后，把涉及到的成本量化，这里的成本包括现金、时间等。几天后，CEO一般会给一些反馈。相反，如果直接把方案给CEO试图努力说服他批准，失败的几率会很高。HR也要明白，不能试图一口吞下一头大象，要花时间一点一点地吃。在开始做任何方案的时候，HR要在