《渠道营销》-营销大师-精华本.docVIP

营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。 　　包括四大部分： 　　(1)商流：泛指商品的买卖活动 　　(2)物流：指商品买卖活动带来的物品流动。 　　(3)信息流：商品流动所伴随的情报资讯，如周转最快的商品是什么?哪些产品最能引起客户的兴趣?每日、每月的商品销售量……等等。 　　(4)资金流通：指金融体系在流通过程中的配合应用，如信用卡、银行转帐……等。 　　大多数的生产厂商都不是直接将产品售给最终消费者，在生产者与最终消费者之间，有批发商与零售买入商品，取得所有权后再转售出去，还有经纪商、制造商业代表以及销售代理人负责寻找顾客。 　　营销渠道决策是企业的重要决策之一，会影响到其他的营销决策，如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员，也根据渠道的强弱而配备不同的人数。此外，公司的营销渠道决策是一项对其他公司的长期承诺而必须遵守，例如，营销区域经销授权后，必须遵守当初的协议。 　　营销渠道是靠外部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择，因此，我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道一、 市场资料的收集与分析（售前） 　　对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解的信息有以下几点： 　　（1） 当地市场容量----当地消费水平 　　（2） 当地市场客户群体分布，主流市场分布 　　（3） 当地品牌的销售情况，销售方势 　　（4） 当地客户或强渠道的公司名、决策人、现在或承经操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况 　　（5） 市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势 　　（6） 市场对自身品牌的利润述求点 　　（7） 当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势 　　（8） 各种渠道管理、渠道操作的优缺点 　　目前我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢？ 　　1、行业了解 　　每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则；便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种，下面介绍的最常用的几种： 　　（1） 通过研究专业媒体 　　（2） 与客人、同事聊天 　　（3） 和业内或厂商人员成为朋友 　　（4） 信息共享，与同事沟通碰撞出火花 　　2、产品分析 　　（1） 了解产品定位 　　（2） 了解产品质量与服务 　　（3） 总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题 　　（4） 了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋 　　了解途径：产商梳供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。 　　目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解，赢得客人的信任。 　　3、了解目标客户群 　　需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、目前的产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。 　　4、为客户制定方案 　　不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种： 　　（1） 通用的、成熟的产品或服务销售方案（解决为什么要用我们的产品） 　　（2） 初期接触或新公司产品的销售案（解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功） 　　（3） 特殊方案（解决客户提出