市场营销管理(教案).pptVIP

接触前准备 1)塑造自我：相信自己，树立目标，把握原则，创造魅力。 2)研究产品 3)把握顾客 接近顾客 1)拟定访问计划：时间、地点、工具、现场计划。 2)约见顾客：电话、信函、访问。 3)接近顾客：提问、赞美、引见、赠送等方法。 沟通洽谈 1)良好的沟通 = 理解 + 合作； 2)良好沟通的重要因素 = 听 + 说;“三分讲，七分听”。 3)有效沟通一般经历六个步骤，即寒暄、兴趣、需求、简报、处理异议和识别信号。 达成交易 售后工作 买卖不成仁义在 请共同研讨以下几个职业化形象对客户第一印象的影响： — 热忱有力的握手 — 整齐清晰的文件 — 自信从容的姿态 — 精确之语言逻辑 — 关心及尊重的表情 自信的价值-乔治.赫伯特给布什的信 有一次，我有幸参观了您的农场，那里长着很多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软，我想您一定需要一把小斧头，但是从您的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此，您需要一把不甚锋利的老斧头。现在我正好有一把这样的斧头，他是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱给与回复…最后，布什给他汇去15美元。 不是因为有些事情难以做到,我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第一节 市场营销学的产生、发展与传播应用 七、公共关系 1、公共关系的含义： 社会组织为塑造组织形象，运用传播手段，与公众进行双向沟通交流，以达到相互了解、信任和支持的管理活动。 传播沟通 组织 公众 知名度、美誉度 内修素质 外塑形象 2011.9.6 第一节 市场营销学的产生、发展与传播应用 2、公共关系的对象 员工 股东 顾客 供应者 竞争者 媒介 社区 政府 第一节 市场营销学的产生、发展与传播应用 3、主要的公关工具 制造新闻 书面材料 公益活动 人际沟通 第一节 市场营销学的产生、发展与传播应用 我要用全身心的爱来迎接今天。 我该怎样说呢？我赞美敌人，敌人于是成为朋友；我鼓励朋友，朋友于是成为手足。我要常想理由赞美别人，决不搬弄是非，道人长短。想要批评人时，咬住舌头，想要赞美人时，高声表达。 世界上最伟大的推销员 奥格.曼狄诺 第一节 市场营销学的产生、发展与传播应用 第十二章 市场营销管理 本章主要内容 营销组织的设计 市场营销计划 市场营销控制 第一节 市场营销学的产生、发展与传播应用 一、市场营销组织 1、市场营销组织的概念 指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。 2、市场营销组织的设计 （1）建立组织职位 职位类型、职位层次、职位数量 （2）设计组织结构 职能型、产品型、地区型、市场型、矩阵型 第一节 市场营销学的产生、发展与传播应用 二、市场营销计划 （一）销售主体计划 1、销售目标 销售量、销售增长率、销售利润及销售利润等。 2、目标顾客调整计划 3、销售力量分配计划 4、销售费用计划 5、合同管理计划 第一节 市场营销学的产生、发展与传播应用 （二）销售配套保障计划 1、市场开拓计划 2、促销计划 销售人员计划、广告宣传计划、营业推广计划、公共关系计划。 3、销售渠道计划 中间商队伍建设计划、销售网络建设计划、流通渠道疏通计划。 4、销售技术服务计划 技术培训计划、咨询服务计划、售后服务计划及产品租赁服务与特种服务。 第一节 市场营销学的产生、发展与传播应用 三 、市场营销控制 1、年度计划控制 销售分析、市场占有率分析、市场营销费用分析及顾客态度追踪分析等。 2、盈利能力控制