第15章 分销策略.docVIP

一、分销渠道职能与类型　　 （一）市场营销渠道　　市场营销渠道指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、经销中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。 （二）分销渠道　　1.分销渠道的概念 指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。包括经销中间商（他们取得所有权）、代理中间商（他们帮助转移所有权）、处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。不包括供应商、辅助商。　　2.分销渠道的基本职能 分销渠道的基本职能，在于把自然界提供的不同原料，根据人类的需要转换成有意义的产品组合。分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的分离。其主要职能有如下几种： 　　（1）研究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。 　　（2）促销。即进行关于所供应产品的说服性沟通。 　　（3）接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。 　　（4）配合。即使所供应的产品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。 　　（5）谈判。即为了转移所供产品的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。 　　（6）物流。即从事商品运输、储存。 　　（7）融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取