全面剖析：IBM电脑渠道十年变迁历程.docVIP

全面剖析：IBM电脑渠道十年变迁历程新用户注册 赛迪社区 帮助 资讯中心| 渠道与市场| IT财经| 行业信息化| 技术天地| 产品| 赛迪评测| DIY专区| 软件特供| 互动学校| IT罗盘| IT人才| 社区| 赛迪媒体 经销商世界 渠道与市场 网 站 高级检索 媒体速查 当前页面位置:主页:渠道与市场:经销商世界:文章内容 全面剖析：IBM电脑渠道十年变迁历程 （赛迪网－电脑商报记者 凡妮　2002年01月24日 14:43） 随着互联网泡沫的消失，IT渠道开始变得务实了许多。今年IBM PC的销售渠道也因此有了太多太多的变化：IBM PC部“蓝星计划”继续向二、三级市场渗透、IBM eServer x系列服务器与PC渠道剥离。本文仅以IBM eServer x 系列服务器与其共生多年的PC渠道剥离为起点，追忆IBM PCD部的渠道发展历程。 从香港向内地延伸 1993年，IBM正式进入中国大陆市场，同时带来了她的产品：PC、PC Server和笔记本电脑。那时侯，IBM在中国市场销售产品还只是试探性的。实际上，它的脚并未完全踏进来。偌大的中国，人生地不熟，那么，让谁来帮着卖产品呢？当时，香港的代理商对于这些希望进入中国内地做生意的国外厂商来说，无疑成了香饽饽。一来香港本来就是国际贸易集散地，二来香港人也善于做生意，三来香港人与内地毕竟有千丝万缕的血缘关系。因此，国外厂商要在中国做生意首先把香港人当成了“红娘”。IBM也不例外。于是，香港的均恒、怡和等数家代理商顺理成章地成为IBM的总代理，负责IBM PC、笔记本电脑和PC Server在大陆的销售业务。 1994年，这种形势开始发生改变。 那时，AST、康柏等国外厂商的PC在中国内地的销售已经相当成功，他们在中国本地化销售渠道为他们带来了丰厚的利润，而IBM PCD的产品在中国市场的销售却没有明显的起色。IBM意识到，中国有自己的国情。如果她要像AST一样成功，那么必须像AST一样使销售渠道本地化，以降低销售成本。 于是，1994年，在中国内地的渠道建设和发展成为IBM PC策略的重中之重。和光、华铁弘达等国内厂商成为IBM首批总代理。当时IBM PC等产品在境外生产，国内市场比较小，货源不稳定，实际上总代理的渠道开发也处于起步阶段。最初，IBM产品的分销也是通过总代理完成的，总代理负责渠道的开发、分销体系的建立等，IBM则主要做市场推广和客户覆盖。由此，IBM PC的销售渠道开始从香港向中国大陆转移。 实际上，IBM真正意义上的渠道建设是从1994年成立长城国际（IIPC）开始的。IBM总代理华铁弘达公司销售副经理梁军回忆当时的情况时说：“1994年，IBM成立了IIPC，也就是IBM设在深圳的PC制造厂。货物供应有了保障，IBM对渠道的管理和开发也步入了快速发展阶段。当时与IBM签约的代理商有20多家，今天，华铁、和光、神州数码、英迈、威达、翰林汇、高伟达等几家总代理，开始负责IBM PC、笔记本、PC服务器、POS机和图形工作站5个产品线的大部分销售工作。” 1994年，IBM在中国的渠道基本搭建完成，这一年也因此成为IBM PC部渠道建设的一个重要转折点。有了良好的渠道结构，IBM PC在中国获得了长足进步。 渠道模式向电子化调整 在接下来几年的渠道建设中，IBM做过不同尝试，比如几家总代理卖一种产品，或者一种产品由一家总代理包销。但目标都是把市场做大，使价格稳定。几年下来，IBM的渠道架构逐渐形成了由一家总代理包销某一种产品的模式。尽管IBM一直反对包销的说法，但业界却认为，正是由于这种包销模式才使IBM的产品（PC、笔记本电脑以及PC Server，尤其是PC和笔记本电脑）大规模地推广开来。 当然，这种模式的形成是有一定原因的。这种做法的优点是总代理比较有信心，也愿意去