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商务谈判课内实训 山东英才学院市场营销教研室 2011/03/20 商务谈判课内实训 一、实训目的和要求 （一）实训目的 通过实训，加深对课本相关理论知识的理解，掌握谈判开局阶段、实质性阶段（包括讨价还价的方式、讨价还价的策略），谈判妥协、让步阶段，结束阶段的相关策略及技巧的使用，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。 （二）实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表买卖双方进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。 二、实训内容和方案 整个商务谈判模拟训练划分为三个阶段：组织准备、模拟演示、正式模拟谈判。 1、前期准备阶段由班委或学生自行组成谈判小组，并根据教师的提示组织布置模拟谈判会场。 2、模拟演示阶段，学生反复熟悉谈判文本，查阅与谈判内容有关的资料，模拟演示力求脱稿进行。 3、正式模拟谈判阶段在国际商务谈判中心进行，或者是临时指定地点进行。正式模拟谈判演示可根据情况，重复多次。 4、正式模拟谈判进行后，指导教师应对各组的谈判情况做综合评价，指出存在的问题和改进的办法。 三、实训指导 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。一般正规的谈判过程分为六个阶段： 1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。 2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。 3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。 4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。 5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。 6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。 四、注意事项 1、资料收集是否翔实准确，有无谈判方案/计划； 2、小组人员设置是否合理； 3、谈判各个阶段战术及策略使用是否适当； 4、整个谈判过程中，是否能注意到对方的需求，即是否想达到一个双赢的结局； 5、双方通过谈判是否达到预期目标。 谢谢大家 * *