B类 关于拉赞助.docVIP

拉赞助不是空谈，很多不是说说这么简单的，每个个案都是独立的，有时候是机缘巧合，有时候是你的活动打动了对方的心，有时候是真的把别人说服了……反正别人这么做能够成功，你这么做可能就不成功，这是经常遇到的。如果是筹款培训的话，他完全是在理想状态下的一种形式，必须在你的项目策划能力、组织实力、社交能力、口头表达能力、个人魅力、关系网建立程度等等都到达一定的层次和水平后按照那些培训的筹款手段可能能够筹到资金，但是实际上你的以上各种能力都达到一定程度的时候你可能就会发现这些培训的理论知识不管用了，还是自己积累的经验比较适用一些策划阶段。了解企业状况（有无赞助的必要，即资金实力情况），可以通过查看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙版、简报等。还可以通过一些人际关系了解。 一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来? 首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。? 如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? （一），对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）? （二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。? （三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。准备活动方案书（多份）、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证）行动、和谐与客户取得联系直接登门拜访；电话；传真；E-mail;⑤联合使用； 二、电话约见 1）撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方； 跟进：对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地，凡事留一条后路； 确认：如有兴趣，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。 2）应注意 电话约见如无针对性，失败率高，则有心理准备； 约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈； 应选择合适的时间打电话； 没有了解企业需求点； 说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度； 对方真的无这方面需求 要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。 交涉阶段。? 如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。? 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如