Part 8 为客户提供额外价值.docVIP

　 　 ? 好的服务才有好的结果 　 ? ??? 有位商务软件的客户经理给客户打电话，追踪硬件的售后情况，并想趁此向这位客户销售其他设备：“您好，是张女士吗？我是雅华公司的肖建，您现在有空吗？……我是您的销售代表。关于您刚购买的财会系统，现在运行得怎样？……很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便您有需要时和我联系。我们这刚到了一批硬件设备，性能卓越，价格也不高，绝对物超所值。就拿Had—4型支持设备来说，性能非常稳定，使用起来相当方便……” ? ??? 经过20分钟的谈话后，客户经理结束了与客户的谈话。而最后，这位客户经理也没有实现将其他设备销售给客户的愿望。仔细分析，不难看出，这位客户经理在谈话的过程中，只顾销售其他设备，而没有考虑客户的利益。这样做只会让客户产生抵触情绪，并下定决心拒绝，如果客户抱着这样的思想，销售就很难继续了。只有让客户觉得你是在为他服务，而不仅仅是为了销售产品，客户才会积极地加入进来，并最终签订订单。如果客户经理在电话中能采用下面的谈话，销售将能顺利地进行下去。 ? ??? “您好，是张女士吗？我是雅华公司的肖建。两个星期前我们开始了愉快的合作，这个号码是我们公司的售后服务电话，如果您的新系统出现异常或为您带来了不便，您就可以拨打这个电话，我们的售后服务人员会上门为您修理。在刚刚过去的两个星期里，您的新系统运转如何？……听起来还