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服装企业情感营销策略的应用研究 　　摘要：顾客情感逐步成为企业获取持续竞争优势的主导。企业只有以顾客情感为主体，满足顾客情感和谐才能保证顾客忠诚。本文探讨了情感营销的具体策略，使情感营销贯穿服装企业生产、营销、售后的全过程。通过采用开发情感产品、制定情感价格、进行情感服务等策略，以促进企业的快速发展。 　　关键词：情感营销 服装 策略 美国未来学家约翰·奈比斯特曾预言：“未来社会正向着高技术与高情感的平衡方向发展”。随着社会个性化趋向以及顾客素质的提高，顾客需求呈现多样化，顾客逐渐由被动营销目标转变为市场主导者，顾客也由数量和质量的消费进入情感消费阶段。企业与顾客之间的互动，不仅是交易纽带，而且也是情感纽带。企业之间的竞争超越了基于技术优势的竞争内涵，逐步由产品层次转向注重顾客情感的竞争，顾客情感和谐逐渐成为保证顾客忠诚的重心。因此，企业要认识到顾客情感和谐对创建和保持顾客忠诚的作用，将情感提升到战略高度，通过情感营销驱动来增强企业竞争优势。　　进入21 世纪,人们消费总体层次和构成向高层化、舒适化、感性化方向发展,人们消费需求已日趋差异化、多样化、个性化、情绪化,更加注重个性的张扬和精神的愉悦,服装市场竞争越来越激烈，这种竞争带来服装营销方式的升级，情感营销也应运而生，并将成为今后相当长一段时间服装市场营销的主题。 　　一、情感营销的含义 　　所谓情感营销，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。简言之,情感营销就是把消费者个人情感差异和需求,作为企业品牌营销战略核心,通过借助情感包装、情感设计、情感广告、情感促销等策略,来激发消费者潜在的购买欲望,以实现企业的经营目标。从需要与动机、感觉和知觉、消费者的态度来讲,迅速捕捉和寻找、定位剖析客户的情感因素,从而运用情感产品、价格、服务、促销等策略给予消费者满足。 　　二、开发情感产品策略　　在不同的市场供求状态下，消费者对产品的要求是不完全相同。一般来说，当商品供不应求时，人们更多地注重其满足生理需求的基本效用，往往无暇顾及对产品其他功能的要求；而当供过于求时，人们开始较多地注重产品满足心理需求的程度，对产品其他功能的关切度则相对降低。供求矛盾越突出，这一特征越明显。在这种情况下，消费者购物选择的标准就由通常的物质实用性指标过渡到精神享受性指标上，即强调产品在具备基本功能、满足生理需求的前提下，注重情感需要，追求满足其心理需求，这就是所谓的情感产品。 由一般产品开发到情感产品开发，是市场供求关系变化和竞争的必然结果，也是企业市场营销质的飞跃。虽然给企业提出了更高的要求，使企业面临更严峻的挑战，但却为赢得顾客、赢得市场提供了有效手段。　产品科技化 　　现代社会科学技术无处不在。新型纤维和纺织技术的进步，给人类带来了更舒适的纤维和面料，提高了人类的生活质量。产品中融入更多的科技含量，变得尤为重要。服装面料的科技化满足了顾客的心理需求，从而把系列产品溶入了许多情感价值。 　　 产品时尚化 　　服装作为文化的载体，最主要的特点之一是时尚性。服装的时尚性源于两种力量，即创新和需求。服装的创新既有技术的创新，也有设计创新，两种创新手段推动着服装从内在的功能、品质到外在的款式、风格的不断完善和变化，而需求则影响着创新的方向，从而决定服装时尚的变化趋势。美的东西永远受消费者欢迎，时尚中的美是前卫的、另类的、引领前沿的，代表着一种流行的趋势，是服装企业发展的航标。 　　产品情感化 　　情感产品贵在情感，而情感度又多是通过产品的可靠性、安全性、便利性和舒适性来体现的。由于性质与用途上的差异，决定了产品间四性的具体内容和表现形式是不同的，企业须根据具体情况，有针对性地采取相应的方法，才能设计开发出为顾客所接受的产品来。开发情感产品要切忌主观想象，滥施情感，否则，便会画蛇添足，引起人们的反感。为此，需要对目标市场的需求有全面、深刻、真切的了解，使赋予的情感入情入理，切实打动消费者的心。由一般产品开发到情感产品开发，是市场供求关系变化和竞争的必然结果，也是企业市场营销质的飞跃。虽然给企业提出了更高的要求，使企业面临更严峻的挑战，但却为赢得顾客、赢得市场提供了有效手段。 　　三、制定情感价格策略 　　服装企业虽已拥有了绝大部分产品的价格决定权，怎样使定出的产品价格既保证企业获得合理的收益，又为广大消费者所接受，一直是企业难于把握的。伴随着情感产品的出现，人们从中受到启迪：要实现企业的价格策略，定出的产品价格同样需要广大消费者的理解、认同，同样需要与广大顾客的感情沟通。于是情感价格便应运而生。 　价格折扣 　　服装企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，还可以酌情降低其基本价格，这种价格