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房地产销售工作概述 === 前 言 === 销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。 销售代表不是简单的“解说员”，他们是在销售现场通过有专业技巧的服务引导客户购买、促进楼盘销售、为客户提供投资置业专业化、顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的职业特征： 1、企业（项目）的形象代言人 销售代表面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化，其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 2、企业和客户信息沟通互动的桥梁 销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。销售代表首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等手段有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者；第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。 3、服务大使 销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买” 、“客户相关购买”、“客户推荐购买”，最大限度的开发客户资源。 著名的销售数字法则就是1：8：25：1，意思是直接影响一名客户，可以间接的影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你需要付出更大的代价去挽回客户。 === 销售人员的基本职业要求 === 1、职业道德要求： a、销售员必须“以客为尊”，维护良好的公司形象。 b、必须遵守公司的相关保密原则，不得直接或间接透露公司内部策略、非公开信息和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透露公司各级员工资料。 c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。 2、基本素质要求： 较强的专业素质。（包括积极的职业态度和丰富的专业知识） 良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。 充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。 3、礼仪仪表要求： 男性皮鞋光亮，衣装整洁；女性不着过于暴露或不符合职业特征的服装。 女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。 在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。 注意个人卫生，避免身体发出汗味或其他异味。 4、专业知识要求 售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：（仅概述，后面会详述） （1）对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。 （2）掌握房地产市场知识与常用术语。售楼人员应对本地域的区域特点及发展前景有所认知并不断更新，能准确论述主要竞争对手的楼盘优劣势及卖点；掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些常用专业术语。 （3）掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。 （4）了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。（这一点更侧重于策划人员的工作内容，但每个人都应为项目出谋划策） 5、心理素质要求 有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧的毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。 6、服务规范要求 （1）来电接待要求 接听电话时，首先应说“您好，**项目！”要用带着微笑的声音去说话。 通话时，手边及时准备好纸和笔，尽量记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。 尽量避免使用“也许”“大概”“可能”之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答 ，如果碰到自己不清楚又确实无法查清的问题应回答“对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料”。 如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说“不好意思正在查找，请您稍等一会儿”。 通话完毕后，要礼貌道别，说“再见，欢