秋季代理商会议.docVIP

今天，我们相聚股份公司的制造基地--襄樊，目的是展示东风的新产品、总结工程车事业部前三季度工作并部署第四季度及明年的营销工作。首先，我向大家通报一下前三季度工程车事业部的销售情况。截止2009年9月30日，工程车事业部回款15413辆，其中出口622辆，国内14791辆，而去年全年回款15315辆，其中出口1159辆，国内14156辆。也就是说，我们用今年前三季度超越了去年全年的销量。 工程车事业部经过4年多时间在市场上的摸爬滚打，现已稳居行业第四，但距离工程车事业部中期事业计划中2011年销量达到行业前三的目标还有一定距离，行业的竞争也日益激烈，特别是主要竞争对手的高速增长给我们造成了巨大的压力。但我相信只要坚持“造老百姓喜爱的工程车”和“与合作伙伴共同发展”这两条基本理念，在工程车事业部全体干部员工的努力下，在与销售服务网络成员的共赢合作下，我们一定能达成这一宏伟目标。 下面我就今年的营销工作和后续工作安排讲四个方面的内容。 第一部分、行业及工程车事业部现状。 1、工程车行业近几年基本情况。工程车行业从2004年销量超过20万辆后，这几年增长一直相对平稳。08年受政策法规和国际金融危机的影响，行业出现了负增长，全年销量23万辆，同比下滑14%。2009年受国家基础建设投资及农村收入提高和一系列汽车产业振兴政策等诸多利好因素的影响，预计行业同比增长20%左右，市场规模达到28万辆。从地域上看，行业销售呈现“南强北弱”的格局，北方市场受原材料价格低迷和计重收费等政策的影响，各厂家的销售均有不同程度的下滑；南方市场则受益于国家和汽车产业政策刺激大幅增长。从产品上看，工程车产品的结构和用途日趋多样化，多轴车、运输车、专用车产品不断推向市场，对各个厂家市场研究和商品企划、开发能力都提出了更高的要求。从竞争态势上看，东风工程车市场占有率10％左右，与领头羊福田和南骏还有较大差距，除湖北外还没有形成东风的优势市场，网络的布局和销售服务功能还有较大缺陷。从政策上看，燃油税实施、汽车下乡、国三甚至国四法规等政策的实施，对工程车行业来说挑战和不确定性进一步增加，但是也蕴含了难得的商机。 2、工程车事业部近几年销售情况。依托东风品牌和股份公司的支持，工程车事业部在2005年成立当年就完成了全年8700辆的销量，经过06、07年的高速发展，工程车事业部年销量达到1.6万辆，虽然08年受金融危机影响，工程车事业部的销量也随行业外出现了下滑，但总体来说一直呈现出了高速增长的态势。在产品上，东风工程车从最初的一两个单一产品发展成为金刚、劲诺、劲卡三大品系，上百个品种的规模，产品的可靠性和适应性不断增强，新产品的企划和开发更加贴近市场，今天大家看到的产品就是我们下一步主销的车型。在销售上，我们不断摸索和总结经验，深入研究工程车的销售特点和用户需求，致力于营销创新。几年来，在意见领袖、服务快修点、专属业代激励、重点市场建设等方面形成了自己的特色，也有效的推动了东风工程车的销售。特别是从今年前三季度销售完成情况来看，2009年我们的销售目标直指2万辆，进入新的销量平台，东风工程车事业的发展也将步入新的发展阶段。 第二部分、2009年主要工作和存在的问题。 09年我们围绕公司的KPI指标，重点开展了以下工作： 1、提升网络服务功能。（1）、建立贴近用户的服务快修点。为了突破工程车售后服务及时性和有效性差的难题，树立良好的口碑，工程车事业部自2008年起，在全国部分区域进行服务快修点试点工作。截止2009年9月30日，工程车事业部已经在湖北、湖南、广西、山西、河南、江西、四川、安徽八个重点省份完成350个快修点建设，实施免费调整1641台，维修2119台次。今年预计能完成400个快修点的建设，这400个快修点将成为工程车事业部接触用户的最前沿，他们不仅仅是快速解决用户服务问题，也有力的推动了工程车的销量。如湖北省09年1－9月实现销售 3592 辆，同比增长13.6％。（2）、4S功能建设。09年1-9月举办鉴定员培训三期，参加人员61人/次；举办资料员培训三期，参加人员 37人/次；举办中级鉴定员两期，参加人员51人/次。09年新建服务站50个，具备4S功能经销单位91家，占全部经销商的51％。（3）、备件保障管理。目前已经完成郑州、广州、成都三个零件分销中心的建设工作。三个零件分销中心1-9月份销售备件285万元，占全国零件总销量的38.6%；根据09年商务政策的要求，为鼓励4S经销商设专职零件经理，年初出台了具体业务流程，并于3月初对全国符合要求的71家4S专职零件经理进行为期2天的业务知识培训，共有27家培训合格。 2、专属业代团队建设。专属业代是东风工程车末端销售的最终执行者，是最贴近用户的终端触角。因此，建立一支管理规范，以客户满意度为核心的、具有强