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大客户销售与管理暨专业呈现技巧 我们所面对的不断加剧的竞争市场 什么是大客户 为什么要进行大客户的销售与管理 从哪里开始大客户的销售与管理 搭建大客户的销售与管理平台 大客户销售的关键对策分析 大客户的四大特点 大客户销售过程的客户发展模型 大客户销售中的“目标与评估”阶段 大客户销售中的“产品使用者”阶段 大客户销售中的“产品优先使用者”阶段 大客户销售中的“产品排他使用者”阶段 大客户销售中的“排他性壁垒”阶段 加强大客户销售与管理的意义 变简单的“交易”型客户关系到“合作”型的客户关系 降低来自竞争对手和竞争产品的干扰 在提升针对对大客户的服务的数量与质量的同时，提高销售量以建立双赢合作的客户关系 提升客户的忠诚度，有利于与客户建立长期合作关系，有利于后续的订单及公司后续的新产品 始终以绩效为核心 大客户销售与管理的原则 大客户是公司的重要资源，围绕大客户所进行的管理与促销是公司有价值的资产管理与运营，对于大客户的投入应被看作是投资而不仅仅是花费 要像关注自己的事情一样关注大客户，并且要将促销活动从QDQ三个方面朝向 / 围绕大客户 以绩效为核心，从“目标与评估”阶段开始就要将围绕着大客户的促销活动转化为公司产品的销售量 双赢的态度是大客户销售与管理的前提 要达到双赢合作的客户关系的条件 大客户销售与管理的四个阶段 竞争市场环境中销售策略的转变 市场细分在大客户销售与管理中的