多元化建设终端水处理渠道.pdfVIP

行业板块Hangy e 在谈终端水处理市场渠道前，我们 需要对“终端水处理市场”进行 一下界定，澄清一下概念，并对行业状 况进行一下简单的扫描。 目前，水家电市场上产品主要分为 两类：第一类，传统的饮水机产品，包 括结构和处理工艺简单、价格便宜的净 水桶类产品；第二类，技术含量较高、价 格相对较高、能够提供高品质的直饮水 的终端产品类别，包括目前发展势头比 较好的诸如RO直饮机、超滤直饮机和RO 纯水机、超滤机以及与之配套实现多点 分质供水的管线饮水机等。本文所说的 多元化建设 终端水处理产品是指第二类，并对渠道 进行描述和分析。 从产品层次来说，终端水处理产品 科技含量较高，单体价格较高，能够满 卖场，而是要针对不同的企业和市场及 接提供给消费者的渠道，而是指产品最 足家庭和单位多种高品质的饮用水及工 不同的发展时期进行适时的选择，实现 终到达消费者之前的最后销售实现形 业特殊用水的需求。相对于传统的“桶 多渠道发展。 式，实质是指无终端店面的销售渠道。 装水+饮水机”等产品，终端水处理产 具体的表现形式有工程销售、关系销 品具有更安全、更经济、更方便、更新 终端水处理产品 售、会议营销、推荐销售、小区展销等， 鲜的优势。但是，终端水处理产品目前 市场渠道面面观 这在目前终端水处理市场是不可忽略的 市场普及率还相对较低，即便在北京、 同其他行业一样，终端水处理市场 重要销售模式。 广东等相对发达的市场，在整个饮水电 渠道也种类繁多，结构复杂，每个渠道 三、从渠道范围或者分销能力看： 器市场的占有率仍未超过20%，甚至很 类别都有其特点。 可以分为省级、地市级的大区域销售渠 大部分消费者还没有这样的产品概念和 一、从渠道的意识形态上看：可以 道和县市级的中小区域销售渠道。但从 消费意识。 分为传统的经销代理渠道和现代终端销 本质说，还是归属于分销模式。具体表 在行业层次上，虽然终端水处理行 售渠道。这里所说的经销代理渠道是狭 现形式包括上述所有渠道形式，只是厂 业正处于一个高速发展的突破状态，但 义的，主要指厂家——代理商——经销 家在授权范围和级别上不同。但是从整 无论是产品层次、行业主客体状况以及 商——消费者模式，由各级渠道建立终 个市场看，这种渠道授权具有相当的代 市场状况都处于一个初期但并非成熟的 端门店进行销售并提供售后服务。比如 表性，因此单独拿出来作为一个分类。 发展阶段。主要表现为厂商的规模层次 零售店面销售、小区展销等，这是一种 较低，产品创新少，营销能力不强，行 典型的窄长型渠道模式，也是很多品类 渠道选择 业缺失标杆性企业和强势品牌，市场竞 在市场初期都必须选择的一种模式。现 合适的就是最好的 争也没有进入严格意义上的品牌竞争阶 代销售渠道主要指目前比较盛行并且对 根据以上渠道分类情况，结合目前 段，处于一种自然竞争状态，等等。也 消费者影响力巨大的销售渠道，包括现 终端水处理产品市场的实际状况，我们 正是由于这些状况的客观存在，制约了 代家电连锁、建材超市和建材城等，这 可对渠道模式选择进行简单的说明。 行业的快速发展。从目前行业的发展情 类渠道虽然是对传统渠道的一次革新和 一、传统的代理经销渠道仍然是水 况判断，这种状况将在未来2-3年内必 升级，但是它并不是适合所有的企业和 处理市场的主流渠道选择，这是水处理 然会有一个明显的改观和提升。 产品。 行业市场目前状况所决定的。 终端水处理产品的特殊性和行业市 二、从销售模式看：终端水处理市 前文已经阐述，目前终端水处理市 场的特定状况，决定了终端水处理产品 场渠道可以分为直销渠道和分销渠道。 场还是处于引导期，包括消费意识和市 在渠道的选择和发展上具有其复杂和特 关于分销渠道的形式，是一个