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COMMERCIAL COLLEGE
商学院
复合肥需用营销
破解市场困局
文/北京迪智成企业管理咨询公司咨询师 刘万友
挥来指导和帮助本企业的经销商做好日 员的工作涉及整个企业内部价值链的所
2008年以来,国内的化肥市场价格波 常的复合肥进、销、存工作。 有环节,这就导致了业务员工作“效率”和
动非常大,如同遭遇“过山车”,使许多企 搞好团队建设,提升营销队伍区域市 “效果”双低的局面,业务员不能将所有精
业和经销商难以坦然面对。在对市场波动 场职业操盘手的能力。总体上来说,大多 力全部聚焦到对市场的有效争夺上。同
无法掌控的情况下,复合肥企业就需要通 数复合肥企业的营销队伍管理还处在一 时,上述做法也极容易使企业面临巨大的
过营销思路和营销策略的调整实现市场 个比较初级的水平,对营销人员在市场一 风险,过去业务员 “带人带枪”和经销商
的增量,如何进行具体的操作就成为摆在 线的工作往往只注重销售结果的检核,最 集体投奔竞争对手的例子并不鲜见。2008
复合肥企业营销人员面前不得不逾越的 后往往会由于市场动作变形、管理缺位直 年复合肥市场价格波澜变换的格局下,许
障碍。 接导致市场销量的低靡和下滑。正确的做 多复合肥企业认识到企业内部有机职能
法是基于有效争夺市场的要求对一线营 发育的重要性,而企业内部有机只能发育
提升内部管理支撑终端运作 销人员突出两个 “结果”的考核,一个是 的目的就是为了形成对前端市场的有效
对于复合肥企业来说,要想在终端制 过程结果,一个是销量结果。过程结果指 响应和支持。
胜,首先要在企业内部管理方面有所发 的是对一线营销人员的日常工作行为和 掌控经销商实现终端销售
展,以实现对市场变化的及时反应。 市场动作要有指导,比如通过终端大比武 对于企业来说,如何充分调动经销商
提高企业市场分析和预测能力。“凡 等类似活动对营销人员在终端生动化建 的积极性是亘古不变的话题,对经销商的
事预则立,不预则废”,复合肥行业是一个 设层面的工作进行检核,比如终端包装到 掌控,需要采取利益和服务共同进行的发
受政策影响比较大的行业,对政策因素的 什么程度,厂家要求POP贴5张、围膜贴 展策略。
分析、预测非常重要。要成功预测国家政 2张、店招做1块、条幅悬挂2条等,这此 基于复合肥营销价值链协同的特点
策变化,一方面要做好政府部门的 “秘 要求是量化、非常具体的,也是非常容易 要求实现对渠道的掌控。复合肥市场的现
书”,通过多方渠道尽可能多的了解国家 检核的。通过对上述类似过程结果的考核 状是企业对渠道的依存度比较高,除了质
化肥市场宏观调控政策的变革方向;另一 实现对一线营销人员有效管控,毕竟这些 量、品牌、价格等方面的因素以外,渠道
方面要通过复合肥企业内部市场预测部 硬指标业务员不下市场、不做终端维护是 网络是否健全、经销商实力是否够强、经
门的有效工作和努力,对国家产业政策的 无法实现的。 销商的配合意愿是否很高等往往成为复
变革方向和复合肥市场的变动趋势做出 与此同时,复合肥厂家要组织对一 合肥企业区域市场制胜的核心要素。从某
精准的预测,以规避政策风险和市场风 线营销人员的培训,提升其职业化的区域 种意义上来说,复合肥企业之间的市场竞
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