二级网点的开发与管理.pdfVIP

销售服务店二级网点铺设的重要性及构建模式 如何在竞争日趋白热化的汽车行业站稳脚跟并取得长足发展？这个问题恐怕是当前所 有汽车厂商讨论最多的话题。在自身终端销售系统较为完善时，为了进一步提升销量、扩大 市场份额，销售服务店往往会选择构建自己的二级 系来作为支持。同时，销售服务店也必 须认识到，优秀的二级网络建设受制于主销售服务店对于资源的整合能力、市场的综合评估 能力、分销商管理能力等。销售服务店在铺设二级网点时主要面临如下问题：①选择何种二 级模式？②不同模式的二级网点的优劣势何在？③对不同模式的二级网点如何管理？解决 好以上问题对于销售服务店的发展将会起到至关重要的作用。本文将着重就二级网点的模式 以及不同模式的二级网点的管理进行说明。 部分经销商由于经验或认识上的不足，对于二级网点的重要性不是很明确。首先，二级 网点的重要性是以其对于主店业务的补充支持来体现的，主要有以下几个方面： 1) 分摊经销商的资金运作风险。在市场开发初期，选择二级网点共同操作市场，可以充 分利用其资金，加快资金周转率，降低资金风险； 2) 帮 销售服务店迅速打开市场。二级网点充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具 有良好的客户关系。选择合适的二级网点来共同操作市场可以充分利用此优势来迅速 打开市场； 3) 节约市场开发费用。选择二级网点共同操作市场可以减少机构的重复设计，节俭销售 服务店的市场开发费用； 4) 提供对客户端服务能力，最大限度地提高客户满意度和市场占有率。二级网点的设立 可以给客户提供购买的便利性和充分的售后服务保证，最大限度的提升已购车用户的 满意度； 5) 快速掌握市场信息状况，提供对市场的应变能力； 6) 在特定的区域内形成综合的竞争优势。 7) 例如：如果一销售服务店在当地有三家网点，以厂家提车价发货。一家网点平均销量 每月卖五台，在对于网点加强培训、广告支持的基础上，每个月会最少多出十五台 量。销售服务店可以大幅减轻在库存、任务量上的压力，以更合理的调配主店的各项 资源。所以，二级网点的扩充是对主店在销量上、资金上的巨大支持。 二级网点在主店区域性的战略布局上是一颗颗重要的棋子，所以在整 的规划上需要有 一定的发展观，将二级网络的开发与管理水平维持在自身可控的范围内。这样才能使“多网 点，多销量”的理念得到更好的贯彻。而当主店面临以下一些状况时，必须要重点进行二级 网络建设： 1) 自有网络 售服务半径不能完全辐射的区域、同时自己又没有能力建立 售服务网点 的； 2) 现有的二级网点成员流失，必须重新选择二级网点成员的； 3) 销售服务店经过评估，发现现有二级网点成员无法胜任销售任务的； 4) 销售服务店需要在目前的销售区域获得更大的覆盖比例； 5) 从经营的角度有销售利润空间的区域； 6) 从区域战略考虑，竞争对手占有率较高的区域。 销售服务店在明确二级网点的铺设条件之后，接下来要做的就是根据实际情况选择适当 的构建模式。一般情况下，二级网点分为合作和直营两种模式；清楚地了解这两种模式的利 弊所在及对于销售服务店的发展将会起到至关重要的作用；同时，运营科也会结合经销商的 实际情况对于销售服务店二级管理中常见的问题提供解决方案。 营二级网点： 优势 劣势 1）垂直管理，对各项资源能够做到最优 1）对主店的资金实力要求较高； 的调配，各项任务和计划能够准确到达； 2）需要对当地的市场情况做深入的了解。 2）在培训和售后上能够快速有效的支持； 3）在广告宣传上便于和总店统一计划、 实施； 4）增强总店在当地区域性的渗透能力。 由于直营二级在地理位置上距主店较远， 售服务店在对直营二级的管理中可能会出现 以下问题： ①、管控不到位造成内部人员工作 度散漫； ②、在广告和培训方面的支持做特殊对待，造成整体经营状况提升缓慢； ③、激励力度不大造成人员积极性不高。 对于上述问题，销售服务店可采取如下办法予以解决： 1）加强网点内工作人员专业知识和服务意识的培训。由培训经理做有针对性的培训计 划，对客户经理进行从礼仪礼节、接待流程、服务理念、产品知识、竞品话术等方 面的系统培训。管理人员