业务手册.doc

一 订单管理，处理时间，时间节点 一 销售订单管理； 单的管理 产品线划分 样机/库存机（占比） 高端机 1：1 畅销机 1：4 主推机 1：4 跑量机 1：4 滞销机 1：1 货物送至卖场必须由导购员签收（全权负责货物安全），业务、导购员需协助物流人员落实客户端回单。 2、销：即货物的销售过程 产品的单价是否与公司零售指导价一致，不一致必须由业务及产品经理事先批价报告备案，否则产生的价差由导购员或业务员负责补齐； 销售过程中出现串码（样机、老品、处理品、借货）的现象，业务员必须严格要求导购开票时在发票的备注栏写明具体的销售型号，以免发生客诉。导购员在账期报表中注明串码型号，数量，金额。串码的货物需用同等或相近价位的型号开票，业务员必须对串码货物的单价进行核实，出现乱价必须严肃处理相应的导购。 团购销售，价格必须由业务主管批价方可开票，苏宁系统需做在途订单，业务员必须要求导购员在提货联上写明在途订单号，当月账期的在途订单需办理入库的，业务员负责收回门店提货联，在账期前2天必须办理完入库手续。 业务员对期末库存进行合理化分析，按照A、B、C、D四类门店划分及机型类别标注，高于库存占比，停止发货，灌输导购员在下个账期内重点消化，如属于终端销售共性积压、滞销或竞品打压，业务员上报业务主管及产品经理，提出可行方案（价格、加赠、促销指引），经产品经理审批后下发各门店导购员，严格执行，在下个账期内消化库存。 三 库存对账以及差异跟踪 在每月账期前三天就要做好对导购员的提醒工作，每月账期报表的收集须在账期后3天内收齐； 收齐报表后首先核对上期期初库存，进货情况和期末库存。发现不准确的地方先和导购员核对。 报表复印两份，交一份于行政处，方便做月报和工资，交一份于财务处，财务把差异明细发到各负责业务手上，在根据报表上的差异于财务一起核对。 终端差异分一下几种： 从其他终端调货销售，在仓库送不及时和库存不够的情况下会出现从其他终端借货销售的情况，在调货时就要事先在本子上记好，到底是还货还是直接办一进一出，原则是货最后到了那家终端，就由负责该终端的业务去办理一进一出，办理时需和开单员说清，是办理一进一出的，从那家终端调至那家终端，如果是调货到苏宁，国美等需要入库的终端需要导购员办理相应的入库手续，并在报表上备注标明，是从哪里调来的，调货业务需在三天内办理一进一出手续。这个时候开出的是调拨单。 如果是特殊情况直接转现金客户的，需办理两张一进一出的单子，一个是由调货终端空退回总仓，写明转现金客户，谁来收款，这个时候开出的是调拨单，另一张要开单员在备注上写清机器是由哪个终端转入的，此时开出的是发货单。 还有一种情况是商品转赠品，有时终端销售的产品在做团购时，顾客高开出来的金额买我们的其他产品，这种情况，高开出来的金额应为我们提供赠品商品的零售价格，成交之后，到开单员出办理商品转赠品手续，商品先空退回公司仓库，注明什么团购转赠，此时是调拨单转回，再开出发货单做一般赠送出库。 四 促销活动管理 促销活动方案制定之后，要做好各自负责终端的价格调整情况，如需调价的在活动开始前通知导购，需提供价格文件给终端的，提前提供给终端管理人员（例如：督导或科长），如不能在终端调价，向系统对接业务问明，调价什么时候完成。 导购会议上通知活动内容时，同时向导购员询问库存及平时销售情况，要确定各自系统所作的单品现库存数量，公司仓库的存货数量。 在活动期间要做好终端的布置和督促工作，包括：第二展区，堆码，端架，外场活动等，确定之后要及早报备市场部，需要做什么样的物料，多少人员支持，以书面的形式提报产品经理处，批复后定好时间节点先行把物料运到终端，没有特殊布置的，要在终端督促和检查导购员书写相关促销单品和活动内容的ＰＯＰ海报，单品促销的一定要在终端同意的情况下，写爆炸贴，以各种方式突出我们做促销活动的声势，让顾客知道我们在做什么样的活动。 在布置终端做促销活动的时候就涉及到了要和终端督导的沟通，要做到促销方案确定之后尽早和督导沟通，因为在竞品一样也要做促销活动，抢在他们之前进行沟通。 活动前期要避免在仓库大忙时一次性压货，要大胆预估Ａ类终端及早压货，货物要根据以往销售数据和此终端的总体销售来看，尽量避免Ａ类终端卖断货，其他终端不动销的情况。 在赠品的分配上首先要保证Ａ，Ｂ类终端的赠品数量，销售的主力虽然是Ａ类终端，但是赠品发放上面还是要谨慎的，做到统一分配，活动中后期勤补赠品，不能有省事的心理把赠品一次头压倒终端里去，谨防导购员有乱砸赠品的现象。 在活动开始时，各业务制定出按时间段跟踪促销效果的动作，包括出样，终端形象，促销单品销量，竞品动态和赠品核销，要经常把任务的完成情况和其他相近类型终端的销售数据和导购员说，提高他们的主推意识。过程中如果发现问题或竞品的市场动态，先