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客户购买心理分析培训1、销售一段：顾客开始注意某种产品时，已经进入计划状态。 顾客心理：密月期，既顾客对其现状比较满意，没有产生新的“需求”。 销售重点：一句话点明卖点，激发客户内心的心智。 2、销售二段：顾客心理：“开心期”，打开固有理念，愿意听营业人员讲解。 行为特征：触摸产品，了解价格等基本情况。 销售重点：激发兴趣，比如说向客户介绍产品的其它几个卖点 3、销售三段：顾客心理：“动念期”，有购买的念头。 行为特征：顾客会不经意的透露个人信息：工作、用途等，利用“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其他方面。 销售重点：辅助联想，帮其想象购买后能够带来的好处。 4、销售四段：“花心期”：表示喜欢，心动但不行动。 行为特征：价格谈判。 销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，并且聪明的介绍价格，1、“提升价值型”解释型。2、加深需求型 5、销售五段：顾客心理：“冷静期”，开始评估和其他品牌做比较。 销售重点：比较自身产品和其他品牌的品质、重量、售后服务的优势所在。 A、“暗示型收场白” B、“选择性收场白” C、“最后通牒型收场白” 6、销售六段：顾客心理：“犹豫期”，反复抉择，拿不定注意。 行为特征：挑出产品很多毛病，使用不方便，推说多看几家。 销售重点：利用“从众心理”，列举其它购买后的受益感受。 7、销售七段：顾客心理：“临界期”，买与不买，在做最后的自我斗争。 行为特