客户销售管理 20110312.ppt

Lenovo Confidential 华络通信销售精细化管理系统 2011年3月12日 四大模块 一、客户管理 二、商机管理 三、销售人员管理 四、销售支持 一些基本定义 SOW Share of wallet（ 客户覆盖深度） Ｖ值 未来或剩余商机　／剩余指标　 BP Buying power ( 年度采购量) Quota（销售指标） RAD R: Retention account (保持型） A: Acquisition account （开拓型） D: Development account （发展型） 一、客户管理 1、客户数据库建立 统一字段，逐步积累 2、客户分类管理 分类分析，分类开拓 3、TOP客户计划 重点客户TOP20 Funnel 管理漏斗管理 听到的 级别 2: 接触 25％ 级别3: 有资格的 50％ 级别 4: 已经发展的 75％ 级别 5: 已经承诺的 90％ 级别6： 安全收回全款 100% 安全收回全款 工程或产品通过总验，安全收回进度款，直至最终收回质保金。 商机管理工具 1、业务回顾制度 分时段，一对一的回顾, 商机回顾 只谈项目情况 指导销售行为，寻求资源支持 2、V值及转化率 Ｖ值:未来或