如何做到有策略的销售.pdfVIP

同在一家公司，同做销售工作，为什么你的同事总是做得比 你好。你是那么羡慕你的同事，你有没有想过原因，是不是 非常想改进？销售不是简单的拜访客户，不是简单的介绍产 品，它需要一定的策略。 “望闻问切”策略与客户面谈时,要时时注意客户的反映,弄清楚 客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展 开，随带进行一些附加利益的介绍。向用户介绍产品，最主 要的是告诉他该产品能给他带来什么好处，哪些利益点正是 他所需要的。著名的FAB 法（功能、特点、利益）被很多销 售人员广为采用，这种方法在销售业界非常流行ＦＡＢ法就 是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优 势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最 后解答一些技术问题与售后服务问题。但是，与客户交往 中，最难判断的是他们的关注点或利益点。如何判断客户的 关注点或利益点呢？一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴 言：“望、闻、问、切”来弄清楚客户究竟在关注什么。 ※望：用眼观察客户，识别客户的层次、素质、需求、喜好 等。 ※闻：认真倾听客户的叙述。客户没有耐心为你多讲几遍， 他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然 地隐藏自己的真实需求。所以必须耐心地听，高质量地听。 ※问：问是弄