终端促销员必知.doc

目录 促销员基本行为规范 方太产品卖场展示规范 服务为王----关于服务意识 终端卖场促销员 基本行为规范 终端卖场促销员岗位职责 以饱满的精神状态、丰富的专业知识、熟练的演示技能对顾客进行售前 服务 保持展台、样机、POP的整齐、干净、有序、完好 了解行业的发展态势，各竞争品牌的优劣势，熟悉本企业各种产品的卖点 特点，并熟练操作 树立企业“窗口”形象，广泛传播企业文化 树立“敬业、团队、创新”的意识，培养积极主动的学习习惯，及时了解公 司的各种新品知识、特点 及时准确的汇总每日销售信息并填报“销售周报表” 关注、收集各品牌好的措施，竞争品牌各类促销活动的内容及动向 遵守公司的各项规章制度，服从商家的管理，如有疑异，可向该区域的家 电化营销专员提出，不得自行草率解决 促销员基本行为规范 服装仪容 头发要勤清洗、梳整齐 男士胡子每日刮修 指甲应常修剪，不可留太长 必须着统一服装，服装要洗净，并且要烫平 皮鞋常注意有无泥土，每日擦拭一次 工作时间内，必须佩带工作牌（胸卡） 行为 工作时间不得擅自离岗 在工作区域，5米范围内的顾客，必须主动以目光或向顾客打招呼 工作时间内不得背靠墙壁、展台，不得坐在展台上 工作时间内不得在展台附近扣鼻孔或随地吐痰 不得对用户的询问漠不关心或无精打采 工作时间不在展台附近大声喧哗、嬉笑打闹 除为顾客做现场演示外，不得在上班时间玩游戏 保持展台清洁、整齐、有序，样机清洁（清洁标准参照VI考核标准执行） 对用户的机器试机要轻拿轻放 10.协助顾客细致、详尽、准确的填写送货单或（顾客回执单）. 11.不得与顾客发生争执 其他 尽量搞好同一卖场内不同竞争品牌促销员之间的关系，严禁发生正面冲突。 与商家的销售人员建立良好的合作关系，营造有利于销售的外部氛围 不主动攻击、诋毁同行业竞争品牌，遇到消费者有针对性的提问，可以采取“合理避让”转移消费者的注意点，突出自我，较客观的强调自己产品的优点；或者对用户说明“本公司规定不对竞争对手的产品做过多的评价。” 注意：在比较产品时，可对产品性能进行客观说明，切勿诋毁对手 促销员抽样考核表 卖场名称： 被考核人： 日期： 考核项目 应达标准 实际情况 扣分 得分 出勤情况 （10分） 不无故离开工作区域 着装 （10分） 整洁、干净 着工作服、关注顾客 展台、灯箱 POP、样机 （10分） 摆放整齐、灯箱明亮、POP摆放有序、样机无灰尘 有无违规 （15分） 不玩游戏 不串岗、聊天 不背靠展台 工作记录 （10分） 销售报表填写清楚 促销员每周自检表完备 销售技巧 （25分） 1）5米之内的顾客主动打招呼 较好与顾客沟通，了解需求 较好解答顾客疑问 果断建议顾客购买 装机、试机及服务周到 技术卖点讲解能力 （20分） 对方太产品熟悉 对方太产品卖点讲解正确 得分 注： 1、此表考核为定期随机考核，考核采用非公开方式进行； 此表考核为营销专员考核促销员基本情况使用，平均每两周考核一次，考核结果与促销员工资挂钩; 考核分数低于70分的人员基本不予上岗 达 成 销 售 的 技 巧 达成销售的技巧 前言 引起注意(Attention) 引人注目的店面形象 统一、简洁的店面装饰 整齐、错落有致的商品陈列 良好的个人形象 良好的个人形象, 瞬间给人予专家的感觉, 给客户一种信赖感, 为接下来的良好沟通作好铺垫 亲切、有理的招呼 你的销售从这儿开始，轻松、自然的切入销售就是一个美丽的开始 激发兴趣(Interest) 了解客户需求 察言观色 询问 仔细聆听 聆听的诀窍: 给客户说话的机会 集中注意力 不要随意打断客户的话 给客户以思考的时间 对客户的话有即时的反应 听重点 切忌主观猜测 介绍产品 FAB产品介绍法 F—Feature (产品本身具有的特性) A—Advantage (产品特性所引出的优点) B—Benefit (产品能给顾客带来的好处) 摸准顾客心理需求，有的放矢 客户所注重的, 就是你销售的突破口, 形成固定有效的产品讲解模式 为什么不熟读每一个产品的销售手册呢？