银行对公客户经理大纲.docVIP

对公客户经理营销培训 前言：学习目的与方法 第一单元：客户经理的营销认知 正确认识营销与销售 金融行业的策略销售 影响客户决策的基础 如何引导客户价值观 对销售结果的预知 备注：本章研讨主要内容是，帮助客户经理建立正确的营销认知，并获悉客户做出最终决策的影响因素。避免出现对销售过程，时间与结果都不可预测的销售黑洞。 第二单元：客户视角下的营销问题 不同银行客户经理的方案对比 不同银行客户经理的沟通状况 跨越对公客户的“让度价值” 决策过程理性与感性因素的关系 备注：以银行客户的视角来看待客户经理的工作问题。分析为什么我们精心设计的方案，费心申请的促销，甚至良苦用心的沟通都不能带来实质绩效改善的现实。从另一方面，我们也会看到，为什么有些甚至是非常优惠甚至免费的银行业务，也难以替代竞争对手业务的原因。 第三单元；策略营销的准备阶段 如何分析竞争对手的信息 如何做出销售竞争力的评估 影响企业做出决策的几类客户 何时及如何接近对方高层任务 获悉和分析利益干系人的立场 在不同阶段对精力与资源的投入 备注：我们在本章节将研究，面对复杂的决策部门组织情况，在整个销售周期中，我们将如何去掌握利益干系人的咨讯情况，去了解接近客户高层的时机。在不同阶段中，如何将资源与时间进行有效的投入。 第四单元：有效引导顾客的需求 3C市场的营销格局 如何建立良好的沟通环境 如何发掘和引导客户需求 FOC提问工具的运用 备注：本章节我们将研究，如何去创造一个良好的沟通气氛。同时，我们将学习利用专业工具FOC，结合我行产品优势来进行客户价值观的引导。 第五单元：呈现有效的方案 如何确立方案的核心卖点 不同决策阶段的不同方案 如何避免方案成为客户的工具 呈现方案的细节及技巧 备注：本章节我们将研究，在进行充足前期工作后，一份好的方案书都需要有哪些内容构成，以及在不同的阶段，我们应该分别呈现什么内容的方案。同时我们将谈到，如何避免我们的方案及报价书成为客户询价工具的方法。 第六单元：谈判及异议的处理 立场及利益的协调过程 谈判柔道术在沟通中的运用 如何探测成交的可能 异议的出现及处理 如何辨别客户的成交信息 如何避免变成压价工具 完成交易的过程 备注：本章节的讲授重点-在策略销售的尾期，我们如何知道自己在销售链中的实际位置，以及我们如何避免成为客户的询价工具的策略。 第七单元：从市场平台到购买平台的管理 客户经理绩效的来源 卓越的绩效管理方程式RAC模型 进行有效的客户关系管理 学习量化自己的销售动作 对既有客户的围墙策略 如何完成更多的交易 备注：本章节我们将研讨客户经理绩效的来源，分析客户经理绩效来源与活动质量的关系。同时我们将学习，如何利用可量化的动作来评估和预测即将产生的绩效值，以及如何利用现有客户完成更多交易。 第八单元：课程回顾与总结