标益营销基础.pptVIP

成功=85%心态+15%技巧 自己 销售销的是什么？ 营销是以影响力来引导事情的发生与发展、是个人自我实现的过程 面对挫折和困难，需要用「三开精神」来面对。 (1)困境要打得开； (2)委曲要想得开； (3)失败要丢得开！ 成功的企业与团队：10%绩效管理+30%教育训练+60%找对人 没有完美的个人，只有完美的团队！ * 《营销基础》 深圳标益汽车服务 主讲:侯圣全 随着我国汽车业产能和技术的快速提高，汽车品牌的竞争必将由技术、价格更多地转向售后服务； 依据目前我国汽车业的快速发展，暴利时代已经终结，汽车业的赢利点也将由销售更多地转向售后服务。 基于这两大潮流的推动，中国汽车业即将进入“第二竞争台”—— 售后服务战。 （2004.6为转折点） 德国大众有句营销名言：“一家人的第一辆车是销售人员推荐的，可第二、三辆车是售后服务人员推荐的。” 行业前景 06年720万辆 07年800万辆 08年938万辆 认清形势，避免客户流矢 赢 危机意识 沟通 平常心 时间 资源 挫折是营销生涯的一部分，有拒绝才有营销 技师及前台顾问 = 医生 推销员 营销策略 个人定位 只有3%的人真正懂车 普通换油 升级换油 选择式 打单式 “打单”说明技巧 客户确认： ？ 先生您好：这是您今天需要做的保养项目, 其中免费的有…付费的有... 使用的维修方式是什么 这样做(维修方式)的好处是什么 大概需要的费用是多少 大概需要的维修时间是多长 预定的交车时间是什么时候 请您过目一下, 如果没有问题， 请在这确认签名！ 如何接待 新客户？ 教导（3分修、七分养） 用肯定的语气告诉车主： 某某先生，您的车行驶10000公里了，要做润滑清洗了； 20000公里燃油要清洗了 ………。 车就是这么保养的! 如何接待 老客户？ 成功销售－说服的最高境界 用关切的语气询问车主： 某先生，您在以往的驾车过程中遇到过烧机油、水箱开锅、油耗增加、空调异味、换挡迟移、转向困难等现象吗？ 答案是问出来的 80%会回答有 那您以往是怎样解决的？ 我们会提供给您最新的解决方案 客户接触要点 第一印象 赞美意识 专业的技能 第一印象 微笑！ 真诚的微笑! 是你赢得顾客的法宝。 学会寻找赞美点 赞美事实 使用自然不夸张的语言 在交谈中及时赞美对方 赞美意识 客户接触要点 专业的技能 非专业的语言 与人沟通 ●在与客户沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的方法就是：直接指出对方的错误，或与客户发生争执； ●不管对方与你有任何意见的不同，任何的抗拒，要注意避免以下几种情形，不要说“可是”、“但是”、“就是”。 合一架构法很简单，只有三句话 1，我很了解（理解）…同时… 2，我很感谢（尊重）…同时… 3，我很同意（赞同）…同时… 发挥1+1+1〉3的效果 唯一的失败是不参与 *