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主 顾 开 拓 四种人 你想成为哪种人？ 我们培养怎样的人 方正证券新人培训课程 自知 他知 幸福的人 幸运的人 痛苦的人 糊涂的人 如 何 成 为 ？ 营销和销售 营销： 将企业优势与市场机会匹配，并在同时弥补弱势、消灭威胁的过程。 证券营销： 以为更多投资者提供当时市场状况下资产保值增值的建议和方法为核心。充分发挥自身网点、科技、专业人员的优势，按市场的要求配置资源，将无形的产品有形化，力求把握市场机会，创造价值和体现价值的过程。营销是互动的群体行为。 证券经纪产品销售： 发现甚至创造投资者需求，在尽量满足投资者需求的前提下，达到卖出投资建议、方法和服务的目的。销售是个体行为。 诚信为本， 销售技能和投资知识为两翼， 始终明确自己和团队的目标。 在调查和定期交流的情况下形成完整的客户档案，对客户的需求、投资风格、资金情况保持全面的了解。 有完整的展业工具和资料。 敏感，在接洽过程中能够根据细微的情节掌握客户的心理动向，并随机应变。 沟通能力和说服能力强。 勇气和自信； 乐观和积极。 关心社会、政经和财经，有主动收集资料的习惯 表演技巧佳。 从头到脚的专业形象、礼仪和举止。 一流推销员 + 研究咨询专家 客户开拓是永续经营的基石——现有客户状况再良好，也不可忽视客户开拓。因为无论你服务多么良好，现有客户总会流失；他们的投资有可能会失败；他们的资金会另有他用……如果不把注意力集中于新增客户量和质，永续经营只能是空中楼阁。 2、客户的筛选和培育 1、初步有效客户名单进入 3、等待促成的客户 筛子一 筛子二 筛子三 筛子四 来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户 成功签单的客户 客户开拓的方法—— 缘故市场：没有孙猴子 渠道市场：银行等渠道 咨询讲座：举办理财讲座等 社团开拓：参加各种社团等 其他方法：QQ、陌生拜访 我 亲戚 同乡 同事 邻居 朋友 同学 同事 邻居 同乡 同学 朋友 亲戚 同事 邻居 同乡 亲戚 朋友 同学 客户从何而来？ 缘故客户和其他客户的异同 ? 推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 一样 一样? 建立信任 不用做 要做 ? 收集资讯 不用做 要做 ? 发现购买点 一样 一样 ? 激发兴趣 程度浅 程度深 ? 利益展示 一样 一样 ? 拒绝处理 简单 复杂 ? 缔结协议 难度小 难度大 不排除陌生拜访等客户开拓方法成功的可能性，但一个经纪人的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利，经营缘故市场的步骤： 2、列出所有缘故的名单，分清先后次序。 1、“昭告天下”三次——我开始做投资顾问了。 3、全面拜访，以健康的心态面对拒绝（即使没有成功，也权当练习一次）。 不拜访缘故客户将是你最大的损失。 潜力预判 联系电话 准客户姓名 序号 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。 市场定位检测 一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？ 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 专业经纪销售流程 准备 投资者接触 缔结协议 探询 说 服 售后服务 需求 无兴趣 误解 怀疑 缺点 四大准备 电话约访 第一印象 开场白 赞美技巧 创建积极信息交流、运用四种不同类型的提问获得不断升级的承诺。 充分的客户利益展示 有效商业理由 独到之处 规避成交环节易犯的错误，突破最后的成交障碍。 销售CRM管理：获得客户重复购买、转介绍，提高客户忠诚度，建设销售影响力中心 目标与计划 客户开拓 方正证券新人培训课程