1月30日.pptVIP

展望2012： 1.走服务外包之路，赢得政策的支持 2.走文化服务之路，满足市场的需求 3.走福利外包之路，赢得客户的认同 展望2012： 1.打造天心全员营销的铁骑 2.营销精神成为天心精神 打造天心全员营销的铁骑 ——2012年度开盘会 李 静 2011年1月30日 稻盛和夫：人真正的能力是什么 人真正的能力，应该包括抑制欲望、全力投入工作的克己心在内。不管你有多大的能力，但不能战胜自己贪图安逸之心，不肯努力奋斗，不能发挥天赋之才，从这个意义上讲，就是缺乏发挥自己能力的能力。人生如戏，所需要的能力不仅仅是脑细胞的多寡。 营销精神——天心的精神 销售的核心： 学会观察人、理解人，——领悟力 学会与人沟通， ——沟通力 学会承受拒绝， ——承受力 学会不断进步， ——学习力 学会面对挫折， ——勇气 学会执着坚持。 ——毅力 日本丰田的“完美销售”享誉全球，他们拥有大批的优秀销售人员，八年前，在日本就有35500位的优秀销售人员。这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解。接下来的二个月，开始接受销售训练，训练的重点分为二个部分，一是“人间性”，另一个是“科学性”。 “人间性”指的是销售人员要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场，也就是我们通常所说的“情商”的培养，同时还要注重销售人员所需的毅力、诚实、态度等的修行；而“科学性”的重点是计划性地销售商品知识的充实及销售技巧的训练。经过训练后，新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习。 丰田对销售人员采用的看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其辩才无碍，不如能注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。 销售的过程及应学习的技巧 销售的八个步骤 第二个步骤是接近客户：好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会： 1、直接拜访客户的技巧。 2、电话拜访客户的技巧。 3、销售信函拜访的技巧。 第一步骤称为销售准备：没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会： 1、成为专业销售人的基础准备。 2、销售区域的准备。 3、开发准客户的准备。 第三个步骤是进入销售主题：掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会： 1、抓住进入销售主题的时机。 2、开场白的技巧。 第四个步骤是调查以及询问：调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会： 1、事前调查；2、确定调查项目； 3、向谁做事实调查；4、何种调查方法； 5、调查重点；6、开放式询问技巧； 7、闭锁式询问技巧。 销售的过程及应学习的技巧 销售的八个步骤 第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会： 1、区分产品特性、优点、特殊利益； 2、将特性转换利益技巧； 3、产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会： 1、如何撰写展示词； 2、展示演练的要点。 销售的过程及应学习的技巧 销售的八个步骤 第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习： 1、建议书的准备技巧； 2、建议书的撰写技巧。 第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了。这个步骤中，您要学习： 1、缔结的原则； 2、缔结的时机； 3、缔结的技巧，分别是利益汇总法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法等。 销售的过程及应学习的技巧 销售的八个步骤 异议处理 销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。 面对这个课题，您要学会： 1、了解客户提出异议的原因； 2、检讨自己何以会让客户提出异议； 3、异议的种类； 4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法，以及第六种的直接反驳法。 销售的过程及应学习的技巧 让销售成为您的爱好 您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！