银行顾问式销售技巧.docVIP

《银行顾问式销售技巧》 课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的银行将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。 课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变 增强客户经理的敏锐的市场洞察 增强银行客户经理发现潜在的商机、评估商机和抓住商机的能力 从本质上了解最新的银行顾问式销售技术 学习银行顾问式销售的原则和方法 改变传统的销售思维模式 学会面向VIP客户决策者的销售方法 学会提升销售率与客户忠诚度的方法 课程内容 第一、 接触客户 发现商机阶段 :(职业销售高手的必备洞察力) 商机评估判断四要素：把握商机阶段任务之二（庙算胜者,得算多也） 保持参与竞争资格: 把握商机阶段任务之三（紧跟项目，保持资格） 制定决战对策阶段 第二节 关于购买循环 销售对话的路径 销售代表的决策VS客户的决策 发现客户问题VS客户明了自己的问题 优先顺序的调整 第三节 SPIN技术进阶 状况性询问 问题性询问 暗示性询问 需求效益问题询问 为何顾客不认可产品优点 如何从客户角度准备产品优点 如何从新角度认识客户反论 状况询问的目的于问题点 如何有效使用状况询问 第四节 问题性询问、暗示性询问 问题性询问 如何有效使用问题询问 暗示性询问的目的 暗示性询问的对象 暗示性询问的影响 如何策划暗示性询问 第五节 需求确认询问进阶 需求确认询问的目的 需求确认询问的时机 有效使用需求确认询问 需求确认询问的意义 第六节 反对意见的原因及基本的类别： 不明白你的讲解 顾客需要不被了解 害怕“被出卖” 没有说服 主要购买动机没有得到满足 异议类型 第七节 异议处理步骤 不理、倾听、理解部分。 忽视异议，延后处理的说明。 举例证实说明利用 补偿说明、借力说明、价值成本说明 把反对意见变成一个问题，让顾客来回答 征求订单 第八节 如何面对砍价 先发制人，想讨价欲说还休 察颜观色，审时度势把价报： 分清客户类型 针对性报价 讲究报价方式、 因时因地因人报价 突出优势，物超所值此处求： 突出产品本身的优势， 突出得力的后续支持。 突出周全的配套服务项目 巧问妙答，讨讨还还细周旋 第九单元 谈判促成——踢好临门一脚时机：客户的“秋波”应对：客户五轮砍价第一轮：见面就砍第二轮：就价论价第三轮：搬出对手第四轮：请示领导第五轮：蚕中挑骨方法：射门十种脚法