销售部业务流程.docVIP

一、销售部经理 报告上级：总经理 督导下级：销售主任 岗位职责： 1、根据市场具体情况及酒店硬软件等客观条件，作出市场预测，确定酒店目标市场，全面负责酒店经营产品的销售工作； 2、负责酒店总体市场拓展工作，提出并参与制定、修改酒店销售、公关宣传方案、行动计划，并确保计划的完成落实； 3、制订部门销售预算计划，并带领部门员工完成预算计划指标； 4、负责安排酒店行业、旅游行业及其它有必要的展销活动； 5、指导部门员工不断开拓市场，最大程度地为酒店创造经济效益和社会效益； 6、根据旅客的潜在需求，细分市场，确定酒店的价格政策； 7、负责团队、重要客人、宴会、会议的谈判工作，安排相关的服务； 8、参与、安排酒店VIP客人及重要团体的接待及服务项目的安排； 9、按年度计划要求，定期检查酒店内部销售计划的执行情况； 10、对下属进行绩效评估，实施酒店奖惩制度； 11、督导、组织部门员工高效率快节奏工作，制定培训计划，定期进行培训,提高员工素质； 12、加强销售团队建设，维护销售人员的稳定性； 13、主持召开部门每日早晚例会； 14、努力完成总经理交办的其它工作。 ? 二、销售主任 报告上级：销售部经理 督导下级：销售代表 岗位职责： 1、督导下属销售代表进行市场开发，做出销售导向；每日针对销售情况形成工作报告； 2、定期组织销售会议，与销售代表共同研究市场情况，统一销售策略； 3、负责收集、整理市场情报和销售信息及客户的意见反馈； 4、做好团体、会议、宴会等消费活动的谈判、安排、协调、接待工作，确保优质服务； 5、负责向到店客人介绍酒店硬件设施、服务项目； 6、与酒店有关部门沟通协调，努力提高服务的专业性，维护酒店利益和客人利益； 7、制定会议接待备忘录； 8、保持与海内外销售代理机构及旅游代理商的联络，做好海内外市场的开发工作； 9、根据市场状况,分析、寻找客户，及时发现潜在需求，开发潜在客户并与新客户建立良好关系； 10、定期进行客户拜访活动，与客户保持良好的关系； 11、负责团队、会议有关订金收取和活动结束的跟进结帐工作； 12、努力完成上级交给的其它工作。 三、销售代表 报告上级：销售主任 督导下级： 岗位职责： 1、了解酒店知识及各项推广活动内容； 2、负责酒店与客户之间的联络、沟通，将酒店的新政策、新产品、新价格、新动向等及时传递给客户； 3、每日拜访客户，按时统计、分析收集资料并形成每日销售工作报告； 4、根据市场情况，确认潜在客户及其需求，做好销售工作； 5、负责与客户的合同签定，房间、宴会的预定、确认、安排等； 6、建立详细的客户档案，长期跟踪服务； 7、与酒店其它部门做好协调工作，以确保对客户的优质服务； 8、负责将客人的意见、建议、投诉，及竞争对手的情况及时反应上级； 9、及时根据市场的状况向销售部经理汇报，提出合理建议； 10、完成上级交给的其它工作。 ? 四、文员 报告上级：销售部经理 督导下级： 岗位职责： 1、保持与酒店各部门良好的沟通与合作； 2、负责部门文件的打印、分发、管理； 3、协助部门经理工作日程安排，如会客、会议出席等。 4、负责部门例会的记录、整理、资料分发及商务客户会议备忘录的分发； 5、负责新建商务客户档案的电脑输入工作，并将当月会议跟踪情况汇总交部门经理及有关上级； 6、协助销售人员处理各类促销材料及日常信件的邮寄工作； 7、统筹安排所有办公室所需的印刷用品及日常用品，避免浪费； 8、协助部门经理落实各项规章制度的执行； 9、负责部门档案体系的建立和信息管理； 10、保持办公室各项资料及其它各项统计资料的完整、准确，更新； 11、努力完成上级交办的其它工作。 ? 第二节 营销部服务工作流程 ? 一、电话销售工作流程 1、了解及熟悉酒店新产品、新服务及优势，制定电话销售计划； 2、了解客户的具体信息和背景，如姓名、性别、职务及兴趣爱好等； 3、电话销售前应先调整好自己的状态，保持良好的工作情绪； 4、电话销售时应先主动向对方问好并作自我介绍； 5、以接电话的人可能会感兴趣的事为突破点来引起对方的谈话兴趣； 6、认真倾听，注意对方的反映，并有意识地提问，了解客户的需求； 7、根据客户需求，用简明的词语介绍酒店的新产品及优势； 8、运用各种销售技巧促使客户预定，或安排时间与客户面谈； 9、对客户表示感谢后礼貌结束电话销售； 10、接听客户咨询时应在电话铃响三声内接听电话，并做好笔录，详细记录咨询的主要内容等； 11、咨询时应抓住客户咨询的主要内容，详尽解答客户的各种问题并主动推销； 12、主动推销时注意客户心理变化，灵活运用各种销售技巧； 13、如客户有意预订，应立即敲定并确认； 14、确认客人的话已经说完，感谢客人并待客人放下电话再挂断电话，切忌催促客人结束电话； 15、整理电话销售记录，并将