试论国际分销渠道的管理.pdfVIP

B E IF AN G J IN G MA O 经贸 北方 试论国际分销渠道的管理 李克芳 (云南财经大学商学院，昆明650221) 道系统。参加各种商业展览会也能直接接触到中间 文摘编号：1005-913X （2011）03-0065-CA 商，这对一些知名度低的小企业来说是一种很好的 摘要：为了确保渠道能有效地运转，实现国际分销目标， 企业需要对国际分销渠道进行管理，企业应从对渠道成 方式。当然，企业也可以借助相关机构来找到中间 员的选择、激励、评估以及渠道调整等方面来强化国际 商。银行、航空公司和货运公司等代理机构拥有广 分销渠道的管理。 泛的信息网络，掌握了大量的世界各地中间商的信 关键词：国际分销渠道；渠道管理；渠道成员 息，并设立专门的服务网点提供专业服务，企业可 中图分类号：F724 文献标识码：A 以通过这些机构来获得中间商的名单。有些国家还 文章编号：1005-913X （2011）03-0065-02 专门设置了政府代理机构来帮助企业寻找中间商。 例如，美国商务部提供了寻找国外中间商的服务项 作为国际营销组合的要素之一，国际分销渠道 目，寻找代理人或分销商服务(ADS)可以为美国企业 不仅在满足国外消费者或用户的需求方面发挥着 寻找合格的国外中间商，国际交往国家目录(CDIC) 必不可少的作用，还是企业在国际市场上赢得持久 向企业提供世界各国的进口商、代理人的相关信 竞争优势的重要工具之一。因此，企业应该加强对 息。 国际分销渠道的管理。国际分销渠道管理包括对渠 （二）根据选择标准筛选中间商 道成员的选择、激励、评估以及渠道调整。 在获得中间商的名单后，企业应该根据一定的 一、选择渠道成员 标准来选择中间商。在众多的选择中间商的标准 渠道成员的挑选是国际分销渠道管理中的一 中，以罗杰·潘格勒姆提出的 10 条标准最全面、影 个重要环节。中间商的选择会对产品的销量、营销 响力最大，被众多企业广泛用来挑选国内外渠道成 效果和企业声誉产生重要影响。如果企业挑选的中 员。这些标准可以归纳为四个方面的内容。一是财 间商效率低下，不仅会浪费企业的资源，还会在企 务能力。主要考查中间商的信用和财务状况。这是 业重新寻找合适的中间商时进行抵制和干涉，因 判断中间商的一个重要标准。通常，中间商的信用 此，企业要慎重选择中间商。为了获得合适的中间 等级高、资金周转快，可以降低企业的财务风险。二 商，企业应该通过各种途径来了解有哪些中间商可 是销售能力。包括中间商所拥有的销售人员的素质 供选择，然后按照一定的选择标准对中间商进行筛 和数量、实现企业所期望的市场份额的程度、中间 选，再与选定的中间商签订分销协议。 商覆盖企业预期的地理范围的状况。三是产品能 （一）寻找中间商 力。企业可以从产品质量、竞争者的产品、兼容性产 成功的国际企业都很重视寻找优秀的中间商， 品和互补性产品等方面来分析中间商所经营产品 这项工作如同招聘企业员工一样重要。企业寻找中