粮油行业经销商开发、管理与超市门店管理实战策略.docVIP

粮油营销人员职业素养与营销实战提升训练 主讲老师：闫治民 课程特色 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 闫老师有12年的快速消费品行业一线营销实战经验和高层管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为龙大食品、双汇集团、金龙鱼、顶新集团、好当家海洋食品等上百家著名食品行业企业提供培训与咨询服务。 闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课程具有前瞻性、可操性、实效性。 培训目标 掌握高效的经销商开发管理的实效策略 使学员掌握高超的经销商沟通与谈判技能 提升营销人员营销超市门店管理实战技巧 全面提升营销绩效 培训对象 课程大纲 粮油市场营销现状与未来分析 粮油从以产品为导向的销售时代走向以客户价值为导向的营销时代 案例：可口可乐从3A营销走向3P营销时代的威力 案例：鲁花油的营销之道 从4P、4C到4R营销理念对粮油营销未来的影响 粮油市场将步入品牌营销的时代 案例：金龙鱼的品牌营销 市场营销的本质是创造顾客忠诚 案例：我辅导的九阳豆浆机和美的净水机的营销奇迹 粮油营销的未来对营销人员素质提出高要求与挑战 案例：来去三句话的营销人员 粮油经销商开发与管理 一、粮油行业经销商现状与发展趋势 经销商生存环境分析 经销商生存现状分析 经销商发展趋势分析 二、经销商的开发流程 市场调研 目标经销商 经销商拜访 经销商沟通 经销商谈判 交易实施 服务维护 选择经销商的六大标准 经营理念和思路 网络实力 信誉度 销售实力 社会公关能力 代理其他相关产品的现状 四、经销商拜访 拜访前的准备 资料准备 仪容准备 心理准备 时间选择 进店招呼 招呼的对象 招呼的语言 店情了解 确定拜访目标对象 五、经销商的沟通与谈判 1、高效的经销商沟通策略 言语沟通策略 非言语沟通策略 2、经销商性格类型分析与营销技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 3、经销商沟通的七大方法 案例法 算账法 ABCD介绍法 示范法 证明材料 倾听法 提问法 沟通的六大内容 企业 品牌 产品 利润 服务 支持 5、高效的经销商谈判策略 经销商谈判难点分析与原则 经销商谈判的5W1H技巧 与经销商谈判的注意事项 谈判让步十六招 处理经销商异议的六大技巧 情景模拟案例：如何与经销商进行供货价格谈判 6、与经销商达成交易 合约缔结 总结评价 经销商建档 第三章 经销商管理与服务实效策略 经销商的服务与管理的本质与原则 我们能给经销商带来什么？ 销售网络 销售管理经验 销售不同产品的收益 管理、服务经销商的五大原则 建立相互信任的“合作伙伴关系” 辅助经销商的活动 了解经销商的经营业务 通过增加价值激励经销商推销我们的产品 重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们 二、经销商服务与管理 1、在经销商服务与管理中经销人员的基本角色 辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员 2、基本途径 定期拜访经销商 协同、随同经销商业务人员拜访其经销商 参加经销商的业务会议 定期与经销商进行业务检讨 3、基本内容 设立与取消销售合同 经销商资料 计划与供应 铺货及销售 销售服务 4、基本工具与方法 经销商资料卡 销售计划 销售预估 经销商销售评估 自我评估 5、加强经销商管理的十大策略 经销商档案管理 经销商区域管理 经销商渠道管理 经销商终端管理 经销商产品管理 经销商政策管理 经销商计划管理 经销商利润管理 经销商团队管理 经销商价值管理 案例：某食品企业卓越的经销商管理策略 三、提高经销商经营能力，实现双赢 1、分析经销商现状 经销商经营规模小，竞争力弱。 经销商各自为战，易发生冲突。 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。 经销商渠道不健全，稳定性差。 2、提高经销商经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔 3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持 经销商培训的难点与策略经销商会议的成功动作策略样板市场现场会召开策略经销商管理的经验总结理念层面：达成共识，共享利益 管理层面 操作层面 美好的商品陈设 诱人的促销计划 忠实的从业人员 迅速的执行态度 和谐的团队合作 系统的培训计划 卓越的服务理念 敏捷的收银作业 不时的整洁查核 四、超市谈判实战技巧演练 讨论：你在的超市谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？ 成功谈判的5大关键技巧 超市谈判中的8大应变策略 案例：如何与家乐福谈判 五、大客户产品管理 产品组合策略设计 产品生命周期管理 产品安全库存与库龄管理 大客户终端生动化管理 终端生动化的概念 终端POP管理 货架上的黑洞 新产品上架策略 货架排面设计 货架陈列的最低需求量 品牌口碑传播策