顾问式销售技巧-2.pptVIP

顾问式销售技巧简介 主讲：张贤洪 2010年3月 引言： 要成为赢家必须成为行家 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售 主动权的世纪 打造精英化销售团队 实施顾问式销售模式 为客户提供“真实、安全、高效、贴心”的服务 打造中国最使得信赖的物流信息平台 建立在SPIN模式上的一种实战销售技巧，它解决有关大客户销售中的所有问题； S PIN模式：是有辉普瑞公司通过对35000各销售案、 10000名销售人员调查进行研究开发成果 S 状况询问 ( Situation Question) P 问题询问 （ Problem Question） I 暗示询问 ( Implication Queation) N 需求确认询问 ( Need-pay off Question） 一、顾问式销售概念 特点： 使买方说得更多、使买方更能够理解您、是买方遵循您的逻辑去思考、是买方进行有利于你的决策； 普通销售与顾问式销售的主要区别： 顾问式销售代表必须去了解客户抱怨背后真正的原因是什么，以及真正能解决这些原因的手段是什么，为客户提供专业化解决方案和办法。 二、顾问式销售特点 三、顾问式销售对话策略 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法 当客户提出一个反论的时候，销售人员要适时地提出一位客户没有考虑到的问题，转移客户的注意力，从而可以有效地解决反论，甚至能够带动销售对话向更深层次发展。 1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术 很多销售代表理想的境界是希望客户能够主动说出销售代表要说的话，但是不知道这种技术源于何处，实际上这种技术真正的起源点就是提出问题，而且提出的正是客户将要反对你的问题。 5.每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点： 例如，在销售的末期，在销售代表已经充分了解了客户的明显需求之后，如果销售代表还要了解客户的细节状况，就会让客户感觉销售代表非常不专业，实际上，这就意味着销售代表的销售又从开始回到了原点。 4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜访前应策划的工作： 通过销售准备工作可以将话题从一个简单的问题引向深入。销售努力发现问题点，这个问题点一定是客户所感兴趣的、所关心的，并且要符合专业化的角度。 提示一：做好充分准备工作 准备两个重要方面： 销售拜访的目的 询问的方向 提示二：为什么客户不认可产品的优点 概念上理解的不一样； 习惯性的力量； 价值的判断； 我们真的能改变客户的现状吗？ 提示2.4：如何从客户的角度准备产品的优点 A.销售人员的语言一定要简单净美：越简单、越明了的语言越容易留给客户很大的发言空间。 B.明确教客户运用产品是一个致命的现象： 教给客户一定要这样用产品，一定要那样用产品，实际上是顾问 式销售的一个知名陷阱。 因为，对客户而言，他最需要的可能仅仅是许多功能中的一两种。所以，一定要根据客户的主要需求去引导客户，要从客户真正需要的角度去准备产品的优点。 C.学会英雄救美 所谓的英雄救美，就是销售代表的准备工作中一定要有点残缺，同时销售代表要找到一个英雄来救自己的这个残缺。对销售而言，最好不要去做全方位的展现，而要学会故意留一些残缺去引导客户。这是ＳＰＩＮ的一个关键点，ＳＰＩＮ永远是让客户说出他最想做的事，实际上也就是销售代表让客户去做的事。 提示三：有效使用问题性询问的原则 原则一：在销售代表使用问题性询问的时候，一定要在 分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们，一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情，并且要让销售代表和买方共同来理解这种隐藏性需求。 原则二：连续问问题的方法，一定要非常明确地掌握，要使其达到简单而且实用效果。销售人员必须把状况性的问题有效地转变成目的性询问的问题，例如哪儿有困难、这样的时候会有什么不便、如果大家都是这样会怎么样、这样发生的行为如果长或短会怎么样、如果发生了这样的事情，对销售代表有什么不利等等。 原则三：就是使用间接或者通过相互关联的过程来确认不满和抱怨，销售人员不能指着客户询问是否有这个困惑或者是否有那个困惑，不能像一个检察官一样审讯顾客。，在使用问题性询问的时候，一个关键性的问题就是必须避免让客户产生被人掏腰包的感觉 提示四：如何克服询问带来的反论 参考模式： ◆第一句话是“设想你需要产品具有一种什么样的性能，会对你有什么帮助呢？”销售代表可以这样去询问客户，这是一个典型的需求确认询问模式。 ◆第二句话是“是的，我明白有几种因素，你能解释它是如何帮助你的吗