卓越人员销售人员六个步骤.pdfVIP

卓越销售人员的六个步骤 (2009-04-1016:57发表) 标签：卓越 销售 作者:范乾佑 一句名言说的好：商场如战场；销售人员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好 的规划，心中必须有步骤；我经常和同事们讲一个例子：美国如果要来侵略中国，首先他会 想要得到什么样的目的和结果，也就是战略问题；其次是用什么样的方法来打，就是战术问 题；再次是先打那里，也就是精确目标；最后的问题就是计划用多长时间来完成这战争，也 就是时间问题。 好多销售人员其实就不懂这个道理，就是不知道如何自我规划市场进度，往往是销售任 务是领下来了，但心中却没有数；销售人员面对市场必须要想的问题也就是战略、战术、目 标、时间的问题，为更好理解，我简析几个步骤： 一、市场调查：有的业务员，往往在做市场的时候用某专家说过的概率的成就的机会， 只有多跑才会发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然有它的道理，但这样去办， 我们就很难提高效率，我们饲料行业的有个业务员就对我说“我骑上摩托车，一个村一个村 的去扫，我就不信找不到客户，我就不信做不上销售”；我对他说：“你的吃苦的精神可嘉， 但你这么做一定做不出卓越的业绩，因为你的太浪费时间了”；我建议他们先到畜牧局去调 查，先知道大概的养殖重点区和乡镇，分清养殖品种和产品结构，这样就可以大大降低前期 调查所用的时间。其实不管做那一个行业，政府各行各业都有专门的管理机构，我们要会学 利用一切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的效果。 二、渠道的确定，现在的市场竞争已经形成了渠道的扁平化，以前在一个地市所设的总 代理和总经销随着竞争已经存在的不多了，甚至像饲料这个行业来说，只要是大型的养殖场， 企业一般会有个大客户部，直接已经做到了直销了；所以一个业务来到这个市场经过调查以 后，要很快根据市场的情况和公司产品的定位确定自己的销售渠道，也就是选择市一级的还 是县一级的、乡一级的、村一级的，还是终端用户一级的，一旦确定下来了就不要再随便改 变计划。 三、明确的目标，通过大量的走访渠道客户，根据经销商的实力、人品、销量和有意向 的，或有潜在意向的客户列出来，在一个小范围市场上确定三个重点客户，再重点攻击。我 记得有一个老人给我讲过一个故事：老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开始盘旋，它盘 旋的时候由大圈变小圈，它利用身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑，最后直 到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊走 四、确定方法，客户有很多的类型，不同性格的人有不同的缺点，不同的市场也有不同 的需求品种，不同的市场也有不同的操作方法；比如做经销商做法就有两种，一是直接攻击， 通过公司、产品、利润、宣传、赢利模式等直接打动了经销商，最终使对方直接答应并达合 作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等规模的养殖场或经销商的直接用户，先让 他们先试用，反映出效果后，再给经销商谈判，最终达成合作协议。但饲料销售的方法有很 多，比如技术进座、买料增奖品等不再一一举例。 五、计划时间和进程，有好多的业务员因为没有步骤，跑客户时没有方法，最终在时间 造成很大的浪费，拿不下经销商也没有办法，如果自己给自己做好一个时间规定，如在规定 的时间内拿不下客户，就应该考虑是不是要改变方法、改变思路、改变客户或请求协助，但 一定要有自己给自己在时间上有所限制，可以利用平时的工作笔记做一个开发客户时间进程 表，要及时根据时间计划调整自己，不然整个人工作就像没有方向，也不会做成卓越的销售 业绩。 六、制定更高的目标，销售员为什么做不到卓越的销售量呢，更得不到自己在更高岗位 的晋升，就是因为自己小遇即安的思想，没有制定更大的目标和计划，包括在时间上的合理 规划，使自己做到一定的销量以后，一直处于一种徘徊状态而得到自我跨越式的突破，要想 突破其实也很简单，就是要用20—30%的时间来维护老客户，用70—80%的时间来开发新 的客户，不要用忙来为自己找解脱的理由。 销售其实很简单，只要大家肯用心来研究市场、研究客户、是市场就会有需求，是客户 就会有弱点，有需求就会有机会，有弱点就会有突破。