咨询卡客户分析7.28.docVIP

蓝岸国际认筹客户分析 一、现场认筹方式 本项目认筹自2010年7月10日起至开盘日，客户持本人有效身份证件和“伍万元存款凭证”原件，并将存款凭证复印件和身份证复印件交青岛鲁商地产有限公司存档，可领取咨询卡壹张；则客户在开盘日当天成功选房并签订认购协议，并将5万元存款缴纳为订金的，在签订《商品房买卖合同》时可享受20000元的购房款优惠； 二、认筹情况分析 认筹数量 咨询卡：220张（截止到2010、7、27） 客户来源地分析 从目前客户的来源区域看，客户主要还是以开发区本地为主，这部分客户对于开发区各楼盘比较熟悉，而本项目一期优异的销售业绩，也使项目得到了大部分客户的认可，因此在本地受关注度也较高。 其次较多的客户为东营客户，这部分客户主要是以石油大学老师为主，由于项目与石油大学隔路相望，对石大客户来说较为便利，是做为其选房必考虑楼盘之一。 客户认知途径 从图表中可以看出，办卡客户的主要认知途径是路过，这包括道旗、高炮、围挡等的效果，尤其是项目一期已基本完工，外立面显得非常醒目，楼体效果非常明显。 其次朋友介绍的客户也占了相当大的比例，这归结于项目一期积攒的未成交客户与成交客户的资源，通过对客户的挖掘，为二期带来了很多的意向客户。 客户需求户型 从图表中可以看出，客户对于意向户型的选择仍然倾向于套二的户型，约占意向客户的66%，其次是套三户型约占了23%。而本项目即将推出的5#、7#号共388套房源中，套二户型256套占66%,套三户型132套占34%，完全可以满足目前的市场需求。 客户购房用途 办卡客户中以首次购房的自住型客户居多，这部分客户年龄多数在25~35之间，由于工作年限较短，购买实力多数一般。 其次是二次置业改善型客户，这部分客户大部分为本地人，年龄多数在30~50之间，改善的同时也有投资心理。 付款方式 通过以上图表可以计算得出： 外地客户共111P,占了办卡人数的50.5%.已确定付款方式的客户为82P,其中一次性23P，按揭59P（包含公积金14P,外地按揭二套以上住房的为20P，此两类客户受政策影响贷款，基本无法贷款，占了41.5%。）以此计算有效客户约为65P.（公式：111-111*0.415） 本地客户共109P,占总人数的49.5%,已确定付款方式的客户为99P,其中一次性13个，二套以上住房的为59P,占54%.以此计算有效客户约为50P。 备注：本地首套及一次性做为有效客户，二套以上客户存在不确定因素暂时排除。 受市场政策影响，以及根据7月新开楼盘“中冶.爱彼岸”解筹率约50%，计算得出解筹约为58P。（公式：（65+50）*0.5） 三、影响客户购买的因素 银行政策影响 工商银行贷款政策 1、 自2010年7月12日起，无论本地外地，购买商品房都要到户口所在地以及开发区房产处开具夫妻双方的房产证明。 2、如果是外地客户首次在本地购房，除房产证明外，还要提供在青岛本地工作一年以上的纳税证明或者一年以上的保险，才能享受首付30%的政策。如果不能提供相关证明，按首付50%的二套房处理。 3、三套房以上不能贷款。 公积金最新政策 2010年7月20起外地公积金暂停 本地一套首付款比例最低是30% 夫妻双方任何一个有过公积金贷款的，时间在5年或5年以内还清贷款的，也不能再贷款。第6年可以办理第二套贷款。 二套房首付不能低于60%，利率不变，三套房不能再贷款。 备注：公积金二套房的界定是以家庭为单位，并且只是公积金贷款的，与商贷无关。 四、总结 在新的银行政策及公积金政策出台以前，本项目来访的客户较多，而且客户意向度较高，从政策实行以来，来访量明显有所下降，通过对老客户的回访，部分客户受此政策影响可能无法购房，由此原因会造成较多客户流失，如果近期开盘的话，银行政策会占有较大的比重。 蓝岸国际项目组 2010、7、29