农资市场破局霹雳剑.docVIP

农资市场破局霹雳剑精益营销模式有两个基本点，是运作农资市场的两大法宝，这就是“根据地市场”和“战略性区域市场”。企业要以客户的需求和欲望为中心，理解客户价值并为客户创造价值，从中获得利益。在农资市场的日益激烈鏖战中，市场的精细化操作成了必然的趋势，这应该是渠道战略的必然选择。当市场战略向纵深发展之际，精耕细作的概念往往被企业演绎的淋漓尽致，但对高昂的经营费用一定有着切肤之痛，精细化与精益化的完美结合是现代企业市场运作的不懈追求。企业为了保持核心竞争力使市场不断精细化，如何使得其在精细化的同时保持精益化，满足企业对利润的根本需求呢？深入的论证如何精益化的运作市场，必须结合市场开发的各个方面，从市场特征、市场开发、产品策略等各个方面去探讨如何以最小的费用去取得最大的销量和利润。知己知彼，深入市场充分调研大凡是新开拓的区域市场，本品牌在当地一定有很强的影响力，再加上农资市场的品牌传播信息接收面本来就很窄十分有限，使得很多行业内的知名品牌到了未开发的县级市场却鲜人知晓，这给县级新市场的网络开拓又增加了许多难度。所以，业务员在开拓新的县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。只有基础信息和资料搞清楚了，才能找到市场开发的正确思路，市场调研的切入角度和方法都有很多，很多问题需要弄清楚比如：该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、人情风俗、购物习惯、信息接收面等，竞品如何运作，我们产品的swot分析等等。很多一些新市场的共性一定要总结出来，比如：知名品牌经销商不一定愿意卖；知名品牌当然容易为消费者所接受，但由于附加值的偏高，导致价格成为瓶颈；也由于价格的相对透明，渠道加不上价，所以经销商不爱卖；城市和其他行业的一些促销方式到新市场区域并不一定适用，一样追求品牌，只是开发程度和重视程度不够而已，树立品牌形象十分重要等等。选择伙伴，适合的才是最好的区域相对的闭塞和消费习惯方面的差异，往往导致当地会有很强势的经销商，网络控制能力强，代理品牌较多。这样的经销商对厂家的开发人员有很大的吸引力。其实，和区域强势经销商合作失败的可能性很高，因为这些最大的经销商固然有其先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“惟我独尊”的“井蛙”之见。所以开拓新市场未必非要找当地的大客户，适合自己品牌发展的客户才是需要大力开发的客户。农资企业在开发新市场的时候，一定要对市场的特征、容量有充分的了解，不能贸然地作直营分销，要联合经销商的资源，充分挖掘经销商的力量，包括客情进行市场的开发。因为销量的分散、区域客户的零散、运输的不便会导致企业经营成本过高，最终会使得企业的销售人员只有苦劳和疲劳。聚焦集市，巧宣传增加知名度县城和农村都有赶集的习惯，大多是5天一集，各乡轮流来。某肥料业务员的做法就是十分精明：出钱雇人用农用车拉着样品和宣传资料去赶集，在车上扯起长的横幅吸引人，用高音喇叭吆喝着流动宣传。每次都带着样品，用最直观的产品品质来打动人心，而且当场并不收款和卖货，而是要求大家到指定地点集中购买。这一招效果很不错，很其他厂家和品牌都纷纷效仿，但是由于他们先入为主，使得他们的产品在需求的旺季销售一空。重视终端，积极争夺当地强势渠道由于农资市场的特殊性，现在的厂家越来越重视终端生动化的建设与对当地当地强势渠道的充分的占领和利用，因为不论谁占领了在当地重点渠道或完成了规范的终端生动化建设以后，品牌形象的良性传播会对广大的消费者（或门店经销商）有着引导消费的作用。协同作战，助经销商举办全方位的促销活动在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等各种资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候（或者多数时候）这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽量不花钱或者少花钱，这样不但能显示你的水平，客户也会对你很感谢。尽量减少搪瓷缸、毛巾、洗衣粉等县级市场常用的促销品，而以钥匙扣、打火机、围裙等实用性强的赠品取代；对于讲求实惠和正在逐渐进步的农民来说，实用的东西会更有吸引力。下面我们再来看一下如何才能更好的协助经销商开展一次完整的促销活动。产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。卖场包装，利用气球、挂旗等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有耳目一新和与其他品牌不同的感觉。传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。售后网络参