商务谈判心理活动分析.pptVIP

第三章谈判心理活动分析 本章要点 商务谈判心理的特点 商务谈判心理研究的重要意义 谈判中的需要心理 谈判中的谋略心理 谈判中的成功心理 谈判中的群体心理 商务谈判心理概述 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 商务谈判心理的特点 商务谈判心理的内隐性 商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 商务谈判心理的相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。 商务谈判心理的个体差异性 商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 商务谈判人员应具备的基本心理素质是： 自信心、耐心、诚心（诚意） 有助手揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围 谈判中的需要心理 谈判中的生理需要 谈判中的安全和寻求保障的需要 谈判中的爱与归属的需要 谈判中的获得尊重的需要 谈判中的自我实现的需要 谈判中的谋略心理 按照对谈判成功的控制力量的大小排列，可以划分为六种基本的谈判策略或方法 ： 谈判者顺从对方的需要 谈判者使对方服从自身的需要 谈判者同时服从对方和