第三章____加盟者的招募与利益计划书.ppt

第三章 加盟者的招募与利益计划书 学习目标 了解加盟者应具备的条件 掌握特许人营销规划应考虑的内容 掌握特许经营中营销组合的确定方法 掌握利益计划书的内容及设计方法 了解加盟者评估的方法 掌握申请加盟的程序 案例导入 永和豆浆：全球中式餐点连锁第一品牌发展背景 一、加盟者的条件 （一）国家政策规定 《商业特许经营管理条例》 《商业特许经营管理办法》 （二）加盟者应具备的条件/资格标准 1.良好的心理素质 2.加盟者的经营意识 3.一定的管理经验 4.一定的财力 5.一定的组织管理能力 6.受许人的社会关系 7.受许人的培养 二、加盟者的利益来源 （一）无形利益的来源 1.开店的协助 2.人员的培训 3.商品的结构规划 4.经营指导 5.品牌效益 6.营销活动 7.研究开发工作 8.信息工作 9.贷款的支持 （二）有形利益的来源 ·增加直接利润途径： 1.通过降低进价，提高毛利率 2.取得商品进货推广费用 3.取得进货折扣 4.进行促销，提高销量，取得促销利益 5.增加其他利益 ·费用的减少 1.减少投资成本 2.机能代位的成果 3.管理自动化的成本降低 4.共同负担费用的减少 5.降低利息负担 6.减少研究发展的支出 三、特许经营营销规划 【案例】小天鹅——锻造中餐连锁的辉煌招牌 （一）企业形象 ①企业名称。 ②企业广告。 ③企业的标志。 ④代表色。 （二）确定市场方向 （三）招募新的受许人 （四）开业 四、特许经营产品和服务 （一）特许经营产品和服务的属性 产品/服务的类别和策略营销组合选择 P68 （二）产品/服务生命周期理论及营销策略 产品生命周期（product life cycle）,简称PLC 各生命周期阶段的广告宣传/促销策略 P71 五、利益计划书/特许经营商业计划 （一）特许经营商业计划含义 特许经营商业计划是特许人发展特许经营的指导文件。 （二）特许经营商业计划构成 一个特许经营商业计划主要包括下面5个因素 1.?介绍。 2.?管理。 3.?市场推广。 4.?财务项目表格。 5.?融资需要。 六、加盟者评估 当总部收到想要加盟的人的申报表之后，就可以根据一个表格作为评分标准来评估，以确定合适的加盟者，然后进行面谈。加盟店主评估表 见书P75 七、申请加盟的程序 第一步：申请始于特许经营者对公司进行询问。一旦收到问询，公司寄出包括有关特许经营体系的初始信息。 第二步：审阅整个申请详细计划后，潜在特许经营者若有兴趣，可以递交一份基本申请表。 第三步：随着共同兴趣的继续存在，市场开发部代表将安排一次会谈，召集所有有希望的候选者参加，并提供一些法律要求的信息。 第四步：若双方同意，并且申请者满足净值和资产流动性的最基本财务标准，他将会被邀至公司总部与有关人员继续讨论。 第五步：若接受申请，将会进行有关餐厅的地理位置、可行性分析等前期工作。  第六步：选址通过公司同意后，开始签订正式合同，加盟者缴纳相关费用后，公司提供相关资料并开始运作培训系统，对其进行全面的实质培训。  第七步：协助其开业，并运行配送系统、督导系统。 【案例】福奈特的特许经营之路 【思考与讨论】 结合所学的知识和案例，分析福奈特特许体系的内容及其成功因素。 伊尔萨也是我国一著名的特许连锁洗衣品牌，请查找资料，分析福奈特与伊尔萨特许体系构建的不同。 谢 谢 * * * * *