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欢 迎 加 入 欢迎加入 第一章 业务员岗位手册 业务员的角色 负责管辖区域内所有路线客户的销量增长和服务。 工作职责 销售 销售公司许可的所有产品，执行促销活动 在售点内为公司最大程度的争取最佳销售位置 根据公司规定在售点积极投放并管理市场设备和其它投入 积极拓展新的业务机会 产品陈列 管理存货水平，保证及时的供货和先进先出的产品轮换 按公司要求明确价格标识 按公司标准使用售点宣传物料宣传产品 送货与服务 按计划完成客户拜访 按需进行客户的对帐和收款工作 坚持使用路线销售工具记录售点的服务和订单信息 督促/协调公司及指定合作伙伴准时完成送货工作 衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新路线本 参加解决问题会议 向区域销售主管提供市场竞争信息和新业务机会 评估方法 路线本的完善及完成情况 销售，业绩目标，产品生动化标准执行情况 第二章 一个合格的业务员 一个合格的业务员不单要有好的销售业绩还要具备很多内在和外在的品质。 对工作的热爱 对产品的信心 好的销售技巧 合理的客户群 到位的执行力 市场的敏锐力 解决问题的能力 除以上说到的还有一个最基本的品质：诚信 诚信的解释：从哲学的意义上说，“诚信”既是一种世界观，又是一种社会价值观和道德观，无论对于社会抑或个人，都具有重要的意义和作用A.使用客户姓名以建立客情关系。B.友好地问候店里的其他工作人员。C.如果有其他人与你同行，把他们介绍给决策者联系人。D尊敬客户的顾客。E.与非决策者保持良好的关系，可获得更多的支持。 3、抢先处理好主要问题（避免对方问起来才解决，让人感觉不重视或回避问题之嫌） 4、阐明拜访的目的 5、避免直接展开销售，根据拜访八步骤展开客户服务。 工具：你的微笑 有了好的准备就可以避免对决策者或负责人不知其名、不知怎么打招呼，避免使用“老板”这一类称呼。能直接叫出姓或名更显亲切、熟识，宜于勾通。打招呼和抢先处理问题都和上一步准备是分不开的。 第三步 店情查看 目的：全面查看店内情况，寻找销售/陈列等机会点，为下一步销售步骤做准备 过程： 1.彻度系统地查看店情，寻找客户机会点 检查SKU分销和库存情况产品轮转、SKU的货龄、先进先出 检查价格和促销 检查货架/陈列柜（台）、位置、纯度 寻找POP最佳张贴位置 检查客户陈列、铺底、陈列等协议和年度合同的执行情况 针对竞争对手的价格陈列等找出机会点 考虑和上级主管确认资源投入的可能性（未获主管批准前不得与客户沟通） 2.评估客户销售机会的先后顺序和重点方案 A．评估不同的机会，确定优先顺序 B．重新确认最重要的机会点成为此次向客户展开销售陈述的重点 C．记录客户的其他机会点，为将来的拜访做准备 工具：线路本、产品生动化标准 第四步 产品生动化 目的：1.确保所有公司产品按公司陈列标准执行 2.通过积极的产品生动化工作向客户证明你的专业性和敬业精神 3.帮助你迅速取得客户的信任，建立良好的客户关系，为下一步的销售工作打好基础 过程：1.确保所有和陈列的正常周转及先进先出 货架产品补足陈列架 店内整箱产品补足到货架 从库存产品补足到店内整箱产品 检查库存并按要求记录 有效使用POP 2.根据公司陈列要求做好产品生动化 A． 确保各SKU均有充足的库存，按照先进先出的原则轮换仓库、货架和陈列架上产品 B． 补足货架、陈列架、堆头等陈列的产品数量 C 为公司产品货架和陈列架争取最佳位置 D． 所有公司产品应集中陈列，产品中文商标面向消费者 E． 清洁产品、更新售点广告 F． 为公司产品争取更大的陈列空间 G． 从货架及陈列架上移走竞争对手的产品 H． 将POP张贴在售点醒目和客流量高的区域 I． 确保我们产品的零售价格标签清晰明了，让消费者一目了然 工具：产品生动化标准、线路本 第五步 草拟订单 目的:1.按客户的机会点优先顺序为客户建议订单，帮助客户发展生意赚取更多的利润，实现双赢 2.确保客户保持合适的库存，建立长期的信任关系 过程：1.确认各SKU的现有库存 2.评估客户各SKU一周（周期）内的销量潜力 A.根据路线本提供的历史平均周期销售数据 B.根据季节/促销等因素适当调整 3.根据库存和销量潜力向客户建议订单 4.争取获得客户订单的认同 工具：订单、路线本 第六步 销售陈述 目的：有效实施销售陈述是帮助客户发展业务和公司目标取得双赢成果的关键过程。 过程：1.回顾客户的主要问题和机会点 2.排出机会点优先顺序 3.确认重点关注重要的