营销渠道管理习题与答案-改.docVIP

四：简答题 营销渠道策划应考虑的因素有哪些？企业渠道现状了解外界环境宏观经济、技术环境行业集中程度产品所处的市场生命周期和消费者行为等要素对营销渠道结构影响通过对企业过去和现在营销渠道的分析，了解企业以往进入市场的步骤各步骤之间的逻辑关系及后勤销售职能公司与外部组织之间的职能分工现有渠道系统的．竞争者渠道状况分析竞争者渠道状况，即分析主要竞争者如何维持自己的市场份额、如何运用营销策略刺激需求、如何运用营销手段支持渠道成员等。具体列出这些资料，以便了解主要竞争对象并制定竞争策略。消费者特点消费者或市场是渠道结构设计最为关键的因素，这里对消费者几个主要方面进行简单描述。 消费者数量。不论是消费品市场，还是工业品市场，消费者数量的多少是企业决定是否采用中间商的一个因素消费者数量多，对于有限的企业分销能力来说，要满足消费者的需求存在相当大的困难，因此企业可以考虑使用中间商。相反，当消费者数量比较少时，可以考虑直接销售。 消费者集中度。。市场比较集中时，可以进行直接销售；反之，市场分散时，需要采用中间商进行销售。 购买行为。购买行为体现在很多方面，比如购买批量、购买频率、购买的季节性和购买的介入程度等。以下是企业在进行渠道结构设计时的一些原则：产品特点产品的特点对于营销渠道的设计也有很重要的影响。以下是渠道结构设计时，经常要考虑的产品特征及其决策原则：企业因素中间商因素渠道权力是指一特定渠道