应 用 营 销(七 ~十).docVIP

应 用 营 销（七） 一、产品的开发与管理 应用营销的第一个公式：（产品力和门槛有关，和顾客对你产品三个层次） F0=g0(R0+M0+X0) R0——认可度——核心 M0——满意度——包装 X0——喜悦度——附加值 认可度、满意度、喜悦度是顾客对产品认可的三个层次。 g0——（0.1）——门槛系数 例：VCD刚开始时卖三四千，现在卖二三百，广东的屠夫都改行组装VCD了，许多生产厂家都倒闭了，说明VCD的行业门槛过低，所以企业在做产品开发时一定要注重门槛。 门槛：高——专利 多——专有技术 平——更新速度 二、不同的商品要有不同的权重 谁创造了产品? 资源——产品：企划（方向） 研发(差异性+成本优势) 财务(预算) 生产(质量+数量) 产品的创意思维： 组合（组合式思维是把多种功能集于一身开发出来的产品） 分解 改良 新用途 发明(逆向思维) 定位 三、新产品开发的技术点 1、滞感区间（心理学） 例：一支笔蕊灌到多少我们认可？70%—90%大家对这一比例一般都认可，没有感觉，这就叫滞感区间。 例：外国的桶装薯片一般离桶口都有13片左右的差距，我们觉得它合理，而国产的薯片一般却都是满的，我们对它也没有什么感觉，那外国的薯片就比我们多了13片的利润。 产品质量标准应该定在75%为好 质量过剩--75%以上(95%就叫绝对过剩) 2、新产品上市该怎么做？（市场淡旺季曲线） 产品走上线，顾客对新产品要求苛刻。 3、产品的生命周期管理 导入期：投入 成长期：扩张 成熟期：修正 衰退期：回笼 建议：公司里有没有产品经理？这个位置很重要。 应 用 营 销（八） 一、产品线的发展 2个发展方向，横向的是品种规格的增加，我们叫繁殖； 纵向的叫做延伸，产品在发展过程中要注意两点： 1.高端的品牌往下延伸的时候，要注意品牌不要受到伤害； 2.把新的形象树立在顾客面前（由低端向上提升的时候，要注意小马拉大车）。 二、产品群的优化 4类产品：金牛（BC）占40%、明星(AB)占20~30%、问号（OA）占10%、狗(CD)5~10%淘汰 q 增长 B 问号 明星 C A 狗 金牛 o D t 三、应用营销的思路 思路就是你实现目标的这个思维轨迹称为思路。 （核心词） 如何制定合理的、更切合实际的、具有操作性的营销目标？ 首先，放宽眼界、站高境界 未来的发展趋势，宏观→经济变化趋势 消费变化趋势 竞争变化趋势 通路变化趋势 技术变化趋势 政策变化趋势 四、确定营销方针 1、什么是方针，a.企业战略要点 b.经营大方向 c.管理思路 2、企业成功的关键因素 品牌力--你品牌的价值如何、知名度、美誉度如何、忠诚度如何？ 销售能力--团队、网络、信息平台有没有专有技术；产品力如何，生产力、财力、成本力、公关力、推广力等等。 3、提炼核心竞争力的三个标准 可否为你的企业创造独有价值、创造差异化 可否让你的企业形成规模效益 可否让你的企业保持持久性的发展 4、营销方针的两个原则，第一不要太多 第二不能自相矛盾 五、什么是目标--就是被量化了的目的 应 用 营 销（九） 一、企业目标如何制定，1、投资者的希望值 2、资源的 3、市场的容量 ㈠目标和市场的关系 市场：机会、风险 如何把握度的标准：1、超前半步（最佳） 2、超前两步（风险加俱回报更丰厚） 3、正点切入（价格竞争） 4、滞后一步（机会很小，想后来者居上，要有绝招） ㈡目标分解的方法：a市场预测法（2种结果，第一有把握；第二没把握，开发新产品、新市场） b目标分解假设法：确定的因素维护与巩固；不确定的因素开发与创新 ㈢目标是怎么制定的：资源（优化配置）——预算——企划思想（营销策略）——完成各项计划分解目标——总目标 目标与管理：有计划才会有管理 生产计划：产能扩充计划、 设备