营销人员激励机制研究.docVIP

摘 要： 营销人员的工作热情直接影响产品及企业在消费者心目中的地位与形象，建立公平 合理的营销人员激励机制对企业营销活动的顺利开展具有十分重要的作用。文章从激励理论 出发，深入分析了影响企业激励机制的主要因素，提出目标激励、领导者激励、参与激励、 公平激励、奖罚激励与直接利益激励六种激励模式，并在此基础上提出了促进激励模式顺利 实施的配套措施。 　　关键词：营销 激励 机制 模式 　 　　营销人员的精神面貌、工作态度最直接地影响企业在顾客心目中的地位，决定企业的经营成 败。按照企业营销观念建立一个科学合理的激励机制，引导并激励营销人员进行营销活动可 以整合企业营销力量，保证经营目标的实现。然而，当前很多企业都面临着如何建立有效的 激励机制这一难题。因此，对照营销观念及相应的营销人员与营销环境，建立新型营销观念 下的营销人员激励机制对于企业的生存发展具有极为重要的指导意义。 　　 　　一、激励理论及过程 　　 　　1.激励理论。能准确反映商品经济下企业营销人员心理及行为变化动因的激励理论有：需要 层次论，公平理论，期望理论。（1）需要层次论。美国著名心理学家马斯洛的需要层次论 ，把人的需要按重要性程度分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要（归属需要）、 尊重需要、自我实现需要。马斯洛的理论给了企业管理者有益的提示，处在不同生命周期和 事业周期的员工的需要是不同的。管理