田启成《客户持续服务与营销策划》课程大纲2.docVIP

《客户持续服务与营销策划》 【课程对象】：银行客户经理、部分中层管理 通过本课程学习，掌握客户持续服务与营销策略，促进再次销售；提高理财经理开发关键客户及产品销售效率，有效带动网点产能。 【课程大纲】： 第一单元；如何保持客户的持续性服务 一、深谙客户持续性服务的‘“道”与“术” 1、深入了解售前、售中、售后销售和服务的关键点； 2、清楚客户服务的时机； 2.1掌握七种附加值服务的时机 3、掌握客户服务的方法； 3.1、八种增加客户附加值服务的方法 4、了解客户分类方式 4.1、五种客户的分类类型 二、如何与大客户维系长期的生意关系 1、失去大客户等于失去什么？ 2、 消费者的支配性情感购买动机 3、解析客户购买后的心态 4、客户想从购买中获得什么 5、买家的恐惧分析 6、个人消费者购买过程的五个阶段 7、大客户在什么情况下会重复购买 8、忠诚的大客户从哪里来 9、了解客户的期待 10、与大客户关系中的最重要因素 第二单元；持续性销售的关键点 一、区分销与销以客户需求为中心”的营销观念5、如何推动不同性格客户的成交？ 案例：利用销售工具向目标客户销售 第三单元；促销活动的设计策略 一、产品的设计策略 1、围绕顾客制定市场营销计划和产品的发展战略计划产品设计的背景、资金运用渠道力求使个人理财产品与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固关系以根据人口、地理、利益和心理四个