采购成本管理：需求导向定价方法.docVIP

采购成本管理：需求导向定价方法 ??? 在价格制定工作中显然不能忽视消费者对价格的接受能力和可能在购买行为上作出的反应。侧重于使价格为消费者能够接受并且能产生良好的反应的定价方法，就是需求导向定价法。实施需求导向定价法的基本前提是充分了解消费者的购买能力和购买欲望，并且能够预计消费者对某种价格水平的反应。换句话说，要弄清楚企业面临的需求曲线。常见的需求导向定价法有三种形式，即直觉价值定价法、差别定价法和增量分析定价法。??? (1)直觉价值定价法。越来越多的企业正把价格的制定转向建立在购买者对产品的“感觉价值”(perceived value)基础上。他们发现，定价的关键是购买者的接受性，不是企业的成本。购买者的接受性表现为消费者对产品价值的主观判断，当消费者觉得产品价值与价格一致或价格较低时，会认为购买是合算的，因而购买动机会强烈。否则，当消费者觉得产品价值低于价格，会有一种“上当”、“吃亏”的逆反心理产生，因而购买动机会大大削弱。根据这个道理，企业经理们设法借助各种非价格的营销因素来影响消费者，或通过市场定位在消费者心目中建立较高大的产品形象，让消费者产生产品价值很高的概念，由此途径来接受企业制定的产品价格。直觉价值定价法与产品定位策略是一脉相承的。为一定目标市场服务的企业通常需要利用质量与价格两个“坐标”来建立其产品形象。可能有9不同的选择（见表6.1），每种选择实际上是有