第四章 国际消费者.pptVIP

第四章 国际消费者 NOTES： 消费者应能识别优先满足的需求 营销人员要了解与产品有关的潜在需要和实际需要 营销人员应找出引起优先需要的诱导因素 消 费 心 理 分 析 *消费者的动机与知觉 *消费者的人格与学习 *消费者的态度及改变态度的策略 *沟通与消费行为 *影响消费行为的诸因素 *消费行为 消费心理学的内容 消费心理学研究的是个体在消费过程中心理活动的过程和特点,包括:动机、需要、态度、人格、学习模式等，以及它受哪些因素的影响。 心理学研究的目的是为了研究消费者的行为，使营销工作更加有的放矢。 图：动机作用过程 消费者常见的需要 权力需要－支配和控制他人和各种物体 完美需要－掩盖缺点 亲合需要－社会性归属感 求异需要－与众不同或标新立异 发挥潜能需要－自已动手（ＤＩＹ） 优越需要－拥有某种商品而具有优越感 好奇需要－构造奇特、设计新颍 效益需要－追求价值最大化 消费者越来越刁了 1995年以前 中国的消费者购买行为 消费者的学习 学习的基本理论 联想的形成机制 信息的加工过程 榜样的示范作用 消 费 者 的 态 度 态度是指个体对一定对象所持有的相对稳定的心理反应倾向。 态度的特性有：对象性、稳定性、社会性、系统性、 态度由三个因素组成：认知、情感、意向 如何改变消费者的态度 1.改变一种现有的认知或