渠道定价：一个与获利相关的话题.docVIP

渠道三农与隐性利润编者按：当初策划本次选题时，并没想到会“撞”上如此之多的困难。本意只是简单白描一下“IT渠道价格体系现状及其相关成因(简称为渠道定价)”，但综合来自各方面的声音，包括许多“旧故”和“挚友”，寻出的结论却是：我们又一次触到了这个圈子下面藏着的“小”来。 　　从媒体独立的第三方角度看待“渠道定价”，应该只是涉及渠道企业正常经营所获的 流转利润”问题。但在IT供应链这个相对复杂的市场环境下，简单表象的“买与卖”已经不能支撑IT流通企业的正常获利。于是在采访中，“渠道定价”在某种程度上被各方面的被访者理解为“与渠道获利相关的问题”。 　　“IT圈子产品同质化本来就严重，因此渠道应如何定价、怎么定价、以及相关后续的获利手段本属商业秘密，你要挖人家好不容易建立起来的获利空间，可能吗？”一位被访者这样告戒我们。 　　骤然遇到的困难让我们措手不及，但同时，IT渠道专业媒体的使命感又让我们感到不安。“渠道的获利状况到底到了这样一种水平？”，“渠道应如何获取正常利润？”，“IT供应链整合趋势下，应该如何调整企业经营方式，以适应未来的发展？” 　　以上话题虽然敏感，但是作为IT专业媒体，应该是俱备“行业前瞻性”经济实体。所以我们还是把选题继续下来，得到了下面这样一篇东西。文章中有些近乎宵小的行为我们并不提倡，但在“商人逐利”这条基本原则之下，我们并没有将这些内容“屏蔽”。我们是媒体，但“专业性”才是我们生存的第一原则。 　　一“我们就是IT产业的农民阶级” 　　由于涉及的话题比较敏感，所以笔者先拜访了一位“旧识”。 　　王浩(化名)，山西人，29岁，已经有5年“村龄”，在中关村海龙2层、5层有2个门市，主作数码产品。这5年中，王浩买了房子又娶了老婆，用他自己的话说“是受惠于IT、受惠于中关村”。听说最近又拿到了“SONY数码产品的零售授权”，春风得意的紧。 　　“我在鼎好电子城的2、3、4层又搞了3个门脸，位置极好，SONY还管装修”，老关系了，所以见到笔者时，其掩不住的一脸兴奋。“看来你是越混越好了，靠上SONY这棵大树”笔者调侃道。不屑的摇了摇头，王浩说：“面上的产品，没利润，SONY是皇帝的女儿不愁嫁，到了零售这一层的利润极低，最高的返点是2个点，作多少都一样，这是人家的渠道政策”。 　　攀谈中，王浩接了几个电话，都是来与他洽谈有关合租的事宜。“我是真想改行了，作地主多好，比作产品轻松多了”。尽管王浩现在每个月的营收能够冲到100多万，而且据其预测今年公司总体收入能够达到1200万以上，但谈到赢利时其还是感到依旧没有把握。 　　“SONY作好了，1年下来能赚几十万吧”，王浩坦言这点毛利也就能维持公司日常的开支，水货配件才是其主要的利润来源。“像华旗这样的SONY分销商作分货，才有能够拿到5个点左右的毛利，我们这样的经销商如果不做点‘其他’的东西，根本撑不下去”。其实王浩已经算是“很”正规的经销商了，SONY的水货整机基本不碰。 　　王浩悄悄对笔者透露，SONY最近要对隔壁的另一家经销商“开刀了”，原因是该公司用水货低价冲击市场价格。据笔者所知那家公司的出货价格不过比王浩低50元而已。“SONY和华旗对价格体系管的很紧，一罚就是两三万，可狠了”。 　　临别时王浩很无奈的对笔者讲：“我们就是IT产业的农民阶级，只不过卖的不是农副产品；国家现在还对农民有补贴呢，我们不如农民”。 　　相比动辄数千元的数码产品，经销商却为了区区50元的毛利铤而走险，渠道企业的获利能力可见一斑。“别看我们坐在堂皇的写字楼里，卖着最为先进的产品，但是我们的利润简直低的可怜”。为了谋取更多的利润，事实上许多的IT渠道企业都在“走钢丝”。 　　月前，“村”里著名的笔记本渠道天雄伟业突然被执法机关勒令查封，直到现在也并没有传出详细的解释原因。“估计和逃税有关，据说花了几百万也没抹平”，各种传言在中关村的代理商中间弥漫着。其实类似的事件在渠道并不少见，去年的建达蓝得，前年的仪科惠光，“无论是走私、诈骗亦或其他形式的什么原因，代理商为了利润以身试法的案例举不胜举”某IT老渠道如是说。 　　谈起渠道获利，佳杰科技高级副总裁徐宇龄先生的一句话很客观“现在渠道企业的资金/产品运作，一定要实施精细化管理，本来就只赚一点，稍微一偏就赔了”。神州数码、英迈国际、佳杰科技等大渠道强调的是向“规模化的资金运作要效益”，实力稍弱的代理商亦不能复制其运作模式。 　　“如果‘正规运作’，渠道根本就没有生存的空间，村里的笔记本渠道哪家没有水货？没有上游渠道的支持，水货哪里进的来？”某笔记本代理商的话切中要害：“当产品的正常流转利润不能满足渠道的获利要求，主要是不能使其继续参与市场竞争(再生产)时，渠道为什么不能给自己找点活路呢？” 　　以上的话说的理直气壮，似乎颇有道理。看来要想找到“