渠道开拓和管理.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 渠道开拓和管理 目录 渠道开拓 准备工作——区域调查 代理商选择标准 快速切入 老代理的日常拜访 区域调查 充分了解当地市场。 针对该区域拜访所有IT公司，分析出适合与我们合作的目标客户。 借助县政府采购，了解当地的协议供货单位，通过他们来接触更多的潜在客户，拓宽产品销售。 方法—— 建设区域客户档案 渠道开拓 代理商选择标准 1、合作意愿 2、实力认证 3、行销意识 4、口碑 5、市场能力 6、管理能力 代理商选择标准 具体标准 力 心 I II III IV 有心有力 无心无力 有力无心 有心无力 代理商选择标准 力 心 I II III IV 有心有力 无心无力 有力无心 有心无力 × ？ √ 培养 具体标准 谈判方式——快速切入 点燃信心，煽动合作意愿（内功） 谈判“套路”（招数） 代理商常见异议回答 谈判方式——快速切入 点燃信心，煽动合作意愿 内功心法四大要点：　 1. 心中有数 2. 营造环境 3. 厚而不憨 　 4. 双向沟通 　　 谈判方式——快速切入 谈判“套路” 一、谈判“套路”背景：代理商心理分析　　 二、谈判 “套路”具体“招数”——让代理商感到“不会赔钱”的方法 1、 通过业务人员的良好个人形象和专业素质让代理商感觉到上家的实力 2、 降低首批进货门槛，打消代理商的担忧、犹豫。 3、 强调你的市场管理制度严格 4、强调重视程度 5、强调售后服务 6、 产品有优势 7、让经销商感觉到这个产品一定会旺销、不会卖不动 三、谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法。 谈判方式——快速切入 经销商常见异议回答 举例： 1、问：你们价格太高！ 答：a) 价格高的有道理。 b) 价格高、但是并不贵! c) 代理商要的不是价格、而是利润！ 举例： 2、问：你们是名牌，但是利润太低！ 答：a) 知名产品一定利润低。 b)但总利润并不低! c)知名产品能给经销商的不仅仅是利润。 老代理的日常拜访 忌神志不清地拜访——老三句现象 拜访原则——规律联系定期拜访 以心换心，站在对方角度考虑问题 认可—尊重、信任—佩服—崇拜 老代理的日常拜访 忌神志不清地拜访——老三句现象 业务人员与新代理商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格、促销等等），但是如果你要去拜访一个老代理商呢？他对公司的种种政策比业务还清楚。见了老代理商说什么呢？ 实际工作中我们最常见到的是业务人员见了代理商只讲老三句： 第一句：“最近卖得咋样”； 第二句：“货款啥时候给”； 第三句：“这次我们是提XX台每台返￥X00，你要几台” ； 三句话说完，业务人员就开始跟代理商聊天—— 哎，最近油价上涨了，你知不知道？……… 并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清的拜访代理商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和代理商说闲话、套客情，说一些如“关系好销量就好、酒量大销量就大”的话。 老代理的日常拜访 拜访原则——规律联系定期拜访 天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找代理商，见了面就“老三句”。时间一长代理商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起、今天没钱，不进货！” 　　正确的做法是和分销商、代理商建立合作做生意的关系。 　　怎么办？ 　　落实到动作就是：规律联系、定期拜访。 　　 老代理的日常拜访 拜访原则——规律联系定期拜访 　　我们要让代理商感觉到，不管刮风下雨，每个星期大概在周三会来拜访他一次。咱们来不是逼他进货的，而是常规拜访，咱们每次来关心的是： 　　? 他的库存如何？有没有需要补货、会不会发生缺货、积压？需不需要帮忙调换？ 　　? 他对下线客户的货款有没有收回来，需不需要咱们帮他建立帐款管理制度？ 　　? 竞品正在当地做什么促销？如何反击、帮他扩大销量？ 　　? ……… 　　规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，咱们和代理商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！ 老代理的日