电话营销五分钟通及上门拜访二十问.doc

电话营销五分钟 电话营销之前应做的准备工作 1、业务人员首先要通过网站等途径了解企业规模、人数、组织结构、销售收入、主营业务、盈利水平、行业特点等等，从而对企业做出一个大致判断，确定适合给企业推荐的解决方案，有的放矢的给客户进行销售。 2、确定电话营销的目的 一般来讲，电话营销主要有以下三个目的，如果具体情况不同，可能会有所差别，主要针对与客户进行的第一次电话沟通。 a、通过提问与沟通了解客户真实信息（如客户HR管理现状、管理需求、对用友的了解、信息化现状与需求等），从而判断客户 所处的销售阶段，通过不同阶段的不同推进方式去推进客户需求。 b、引导客户兴趣 c、确定下一步行动方案并得到客户确认，这一点是最关键的。这一点取决于前两个目的的达成，决定了我们的项目是否能往前推进。 电话营销五分钟场景 自我介绍：您好！我是用友软件股份有限公司HR销售经理某某，非常高兴认识您！ 说明来意：这次给您打电话主要是想了解一下贵单位人力资源管理信息化的现状，向您介绍一下用友在人力资源管理信息化方面的一些解决方案。 探索：请问您在人力资源管理工作中有没有使用软件？有无这方面的打算呢？ 探索：您对用友e-HR管理软件有所了解吗？ 引导：用友软件e-HR管理软件是专门针对集团型企业提供的解决方案，并在众多全国性的大型企业集团中得到广泛应用，其中某某企业和贵单位比较类似。 引导：如果可以的话我可以去拜访您把客户的一些应验跟您交流一下，并给您送一些用友e-HR相关的一些资料，我相信对您的工作会有所帮助。 确认：请问您什么时候方便我去拜访您呢？这周三下午您有空吗？ 进一步确认：好，那我们就周三下午两点见。感谢您对用友软件的支持！ 切记：电话营销时，探索、引导、确认的步骤很关键，电话前要仔细思考如何组织语言、语气与表情。并根据客户的反应灵活变通。 登门拜访二十问 提问对于销售人员来讲是很关键的一个能力技巧，贯穿于销售的各个环节。所有的有效销售信息全部来自于销售人员针对不同的客户人员，通过不同的提问方式与内容进行探索。 提问的方式分为以下几种： 试探型、发散型、引导型、确认型、否认型、选择型等，在登门拜访时，这些类型的提问方法要贯穿应用。一般是以下的流程： 试探→发散→引导→选择→否认→确认 提问内容一般分为如下几种： 企业管理类、信息化建设类、竞争对手类、项目组织类等 二十问总结如下： 我在贵单位网站上了解到贵单位的十几家分子公司遍布在全国十多个城市，是这样吗？ 目前企业的主营业务收入来自于哪些？去年我们的销售收入情况如何？ 集团和分子公司的组织机构和人员构成您能简单介绍一下吗？ 在集团和分子公司我们人力资源部分别有多少人？他们是如何分工的？ 针对集团管控，如对分子公司的人员信息、人员变动、薪资情况等我们是如何管理的？ 在人力资源管理的工作中，目前有哪些让您感到比较头疼的？ 如果进行人力资源管理信息化建设您最希望把哪几方面管起来？ 主管人力资源部的领导都有哪些？ 将来项目的审批都要经过哪些领导？ 这些领导对HR工作的关注点有哪些？ 目前我们对人力资源管理信息化建设有什么样的打算？ 企业是不是已经开始着手进行软件的选型？ 企业在财务和供应链等方面有信息化的应用吗？软件供应商是谁？应用情况怎么样？ 企业对人力资源管理信息化这方面有预算吗？ 您平时对其他人力资源管理软件有所了解吗？ 您对用友的人力资源管理软件有所了解吗？ 据您所知，您身边有哪些企业已经进行了人力资源管理系统的建设？应用情况怎么样？ 贵单位有专门的信息部门吗？ 人力资源管理软件的建设信息部门和我们人力资源部门是如何分工的？ 对人力资源管理信息化系统的建设，贵单位有什么样的规划？如开展方式、步骤和时间进度等等？