优势谈判技巧.pptVIP

* 主讲:刘大文 一、事实状况 某一开发商于龙华附近的山坡地盖了一批别墅，每栋定价RMB一百万元，而你预算以七十万元购买一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。 冲突——双方对价格目标之不一致 二、说明： 1.是否为无法容忍的僵局 a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻决定，你可能不会考虑谈判。 b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也没兴趣与你讨价还价。 ?如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手，双方就符合了谈判的第一个条件。 2.无法以单方之力解决此一僵局 a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不会谈判。 b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有别人等着买，谈判亦可能不会发生。 ?除非具备以上的条件，双方都无法靠自己的力量解决僵局，才会决定共同来解决问题。 3.谈判是可行的 a)通常解决的方法不只一种，谈判只是其中之一，你可能选择其他方式来解决你的搬迁计划，对方也可藉由其他管道筹措资金，谈判未必带来较好的结果。 b)谈判者必定是经过一些选择或比较之后认为谈判是可行的，才会坐上谈判桌。 4.谈判是自愿行为 a)谈判既然是经过比较之后才决定采取的行动，因此必然是自愿的行为，进退所根据的，就是谈判能不能比别的途径带来更多好处。 b)你可能会愿意多花一些钱，买到一些你想要的，对方可能也愿意少赚一些钱，解决一些必需解决的事。 接续第一个案例，你购卖的别墅到了交屋时，赫然发现开发商并没有履行当初的承诺，中央庭园根据原先的设计，应是经由原石砌成的阶梯上去，现在却改为斜坡可以推机车上去变成停车场，周边的花坛，也都规划为停车位，中央的景观喷水池，也改为空地及几张石椅，且大大小小建筑缺失不计其数使你有受骗的感觉，向开发商反应，对方相应不理。 (一)扩大僵局 开发商初期采取规避策略，完全不理会你，如何扩大冲突，迫使对方谈判，即成为首要工作。 先与其他有相同看法的住户结盟，组成监交委员会，集中力量与开发商抗衡。 与开发商抗争，首要原则即为掌握资金，决定委员会所有成员，尾款给付方式全数改为按揭，办理按揭后，透过法律途径将资金全部冻结，使开发商无法领取。 (二)正确设定交易范畴 要求开发商解除合约，退还已付金额并赔偿所有利息，费用及税捐之损失。 立即施工，改为原设计之建筑形式，改善所有缺失，直至监交委员会认可，并需赔偿延缓交尾所致之损失。 将中央庭园立即施工改善，其余一时无法改善或尚有争议之缺失项目，由开发商提供委员会认可之保证方法。 (三)精确估算成本 失行办理按揭，代表所有款项已付，杜绝使开发商有指为违约之机会，确保不致两头落空。 冻结开发商所需之三分之一比例之担保金，因原本即备妥欲支付尾款的金额，故不成问题，以银行定存单之方式提供，亦不致损失利息，惟一的成本即按揭之利息支出。 如谈判破裂，即采取诉讼方式，因大部分款项均存于银行，不致有无法取回之风险。 (四)谈判结果 开发商被迫进行谈判，并允诺立即施工将中央庭园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行，其余金额于产权移转完成时，由开发商领取。 住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童游乐室、文艺室等设施。 开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会，为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户服务一年。 一、事实状况 工厂里，常有工人指控某一位领班对女性员工出言不逊，但由于查无实据，一直未能作出处理，某日，员工的不满终于导致情绪失控，员工一致要求公司立即辞退这位领班，公司自然拒绝了这项无理的要求，因此员工就私下展开了一次非正式的罢工，然而如果公司辞退了这位领班，势必造成其他领班的抗议，并破坏管理体制，使以后管理工作更难进行，上级指派您处理这次事件。 二、 处理情况 (一)如何确定谈判目标 不延误生产，员工立刻重返工作岗位 维系管理层及领班对公司的信心 让员工了解公司坚持反对非正式罢工的立场 尽可能了解事实真相，并与该领班沟通其领导方式 适当安抚员工的情绪 (二)、决定优先顺序 L未作任何让步，使员工继续正常地工作 I让员工明白非正式罢工于事无补，以维持现有体 制的威信 M使员工继续工作，而不致造成领班们的情绪反弹。 (三)、掌握与谈判相关的信息 1.谈判对象的信息 a)罢工人员的组合及其方式 b)组合的原因，表面与非表面的 c)从前有否类似的情形 d)决策的方式 2.关于谈判对手的信息 a)谈判对手是何