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第十三章 进出口合同的商订 第一节 交易前的准备 第二节 交易的磋商 第三节 合同的签订 第一节 交易前的准备 一、出口交易前的准备 （一）选择目标市场 （二）选择交易客户 对国外客户进行详细调查，建立和健全客户档案，是避免草率签约、提高经济效益的关键。 （三）制定出口商品经营方案 出口商品经营方案是指出口企业在一定时期内对出口商品所作的综合安排。在方案中，经济效益核算是非常重要的一个内容，也要注意知识产权问题。 经营效益核算指标主要包括： 1、出口商品换汇成本＝ 出口总成本（人民币）／出口外汇净收入（美 元） 出口总成本＝进货成本＋国内一切费用 ＋税金 －退税收入 出口外汇净收入：出口商品按照FOB净价销售所得的外汇净收入 换汇成本越低，出口效益越好。 2、出口商品盈亏率 ＝（出口商品盈亏额／出口总成本）x 10％ ＝［（出口销售人民币净收入－出口总成本）／出口总成本］ *100％ ＝(FOB出口外汇净收入*银行外汇买入价－出口总成本)/出口总成本 x 100％ 正值为盈，负值为亏。 某公司向加拿大出口某商品，外销价为每公吨500美元CIF温哥华，支付运费为70美元，保险费6.5美元。如果该公司收购该商品的收购价为每公吨1,800元人民币，且国内直接和间接费用加17%，退税收入为200元人民币。试计算该商品每公吨的出口总成本，出口销售外汇净收入和出口换汇成本及出口盈亏率。 3.出口创汇率 出口创汇率＝ （四）选配合适的谈判人员 二、进口交易的准备 进口交易前需要做的准备工作与出口交易类似，但在具体内容上与出口交易又有所不同。 （一）进行市场调研 （二）选择交易客户 （三）制定进口商品经营方案 （四）办理进口许可证 此外，在进口交易中也需要选配合适的谈判人员。 第二节 交易的磋商 一、询盘： 含义。交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。又称询价。 主要条件不完备，对双方没有法律约束力。 二、发盘。 （一）含义及满足的条件 在法律上称为要约。《公约》对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时受其约束的意旨，即构成发盘。” 发盘需要满足的条件： 向一个或一个以上的特定人发出。 发盘内容必须十分确定。包括： 货物的名称； 明示或默示的规定货物的数量或规定数量的办法； 明示或默示的规定货物的价格或规定价格的办法； 表明订立合同的意思。 二）发盘的撤回（Withdrawal）和撤销（Revocation） 1.撤回：《公约》规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人”。 (二)撤销： 根据《公约》的规定，发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：　　a、发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。　　b、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。  一项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以一传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（ ）。 A、发盘的撤回 B、发盘的撤销 （三）发盘的终止（Termination） 发盘的终止是指发盘法律效力的失效。其原因有以下几个方面： 1.被受盘人拒绝。 2.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。 3.发盘中规定的有效期届满。 4.其它方面的问题造成发盘失效。包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效，还有发盘人死亡、法人破产等特殊情况。 三、还盘 （一）含义 实质性变更：《公约》规定：有关货物价格、付款、质量、数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件。 非实质性变更： （二）法律后果：拒绝还是接受？ 四、接受 （一）接受的含义和条件 接受是指交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，在发盘规定的时间内以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。 根据《公约》的解释，有效的接受必须要具备以下四个条件： 1.接受必须是由受盘人做出 2.受盘人的接受应该以某种声明或行为表示出来 3.接受必须是无条件的 4.接受必须在发盘有效期内送达发盘人。 我A公司向巴西B公司发出传真：“急购巴西一级白砂糖2000吨，每吨250美元CIF广州，2002年2月20日至25日装船。”巴西B公司回电称：“完全接受你方条件，2002年5月1日装船。”依照国际贸易法律与惯例，巴西B公司的回电属于（ ）。  A、还盘 B、一项新的发盘 C、无效接