黄金外汇经纪人培训.ppt

黄金、外汇现货经纪人的基本概念 黄金、外汇经纪人的意义和目的 黄金、外汇销售的特点 黄金、外汇是无形的 正确的黄金、外汇经纪人心态 1．黄金、外汇投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。黄金、外汇经纪人的日常工作是为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。 2． 拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户是不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋友。 3． 与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。 4． 不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造成难堪的局面。 5． 客户愿意投资做出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的; 正确的经纪人心态 良好的经经纪人将黄金、外汇这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征： 1． 对客户资金的安全责任感。 2． 对客户交易的理解和关心。 3． 友好交流和耐心细致工作的能力 4． 愉快而又让人感觉到有信心的乐观态度 经纪人应具备的良好习惯 经纪人的行为有90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。外汇经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同，所以我们必须依据计划来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中要规定明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等等。 经纪人应具备的良好习惯 1． 必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动，有系统的开发客户，有系统的时间管理，使用有计划的销售说明及有系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充分发挥。 2． 保持日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户汇报工作，落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习等等。 3． 做好每天的工作时间表。要点有： A每天晚上把明天的工作要点以备忘录形式记录。 B明确第二天见客户的时间。 C在见客户前对客户分析，并决定运用何种方式见面。 D对于有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况。 E每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流。 F每天固定时间检讨当天的工作及计划。 建立良好习惯的重要性 黄金、外汇经纪人的销售过程和步骤 第一阶段 准备 1充分了解黄金、外汇投资特点，对各交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻，经济动态，兴趣等具有广泛的知识了解并发现聊天的资料。 2收集客户的基本资料 a客户的姓名，年龄，家庭背景 b职业，地位，收入，资产 c性格，嗜好，兴趣 黄金、外汇经纪人的销售过程和步骤 第二阶段 自我介绍 (拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理) 1． 建立最好的第一印象,注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。 2． 以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题 3． 消除客户的警惕心理:客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该让客户放松心情，化解警惕心理。 黄金、外汇经纪人的销售过程和步骤 第三阶段 培养亲近感--建立共同的话题 谈论客户感兴趣的事情,倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽气氛中进行。 第四阶段 发现问题,使客户领悟存在的问题 1。直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。 2。根据客户的行业属性,引导新的投资理念 黄金、外汇经纪人的销售过程和步骤 第五阶段 建议投资方案 针对客户的经济实力设计合理的外汇投资方式，建立合理的投资资金，投资品种及投资模式。 第六阶段 拒绝的对策 客户虽然了解黄金、外汇投资，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理，以便于下一步工作。处理好拒绝是能否促使客户投资的关键。 1． 要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。 2． 预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。 黄金、外汇经纪人的销售过程和步骤 第七阶段 打动客户心理，促其投资 1． 用感情带动的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户。 2． 由客户抵触最轻的话题促成结果。 3． 如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。 4． 客户有下达成交的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。 第八阶段 正式投资 以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了解，充分活用才能取得好效果:准备 收集信息 自我介绍 发现问题